——2005年10月讲于泰安房地产集团公司

作者：余炳荣律师

商品房销售广告和宣传材料是销售商品房的一种重要促销手段。目前，90％以上是以广告形式向社会公开出售的，根据有关报纸报道，在2003年“3.15”国际消费者权益保护日，中国消费者协会公布2002年因商品房广告虚假引起的投诉比上一年增长177％，成为商品房纠纷中最主要的问题和消费者投诉的热点问题。

有人在报纸上写了一则笑话，说：某地举办一场吹牛大赛，最终杀入决赛圈的全是房地产公司的售楼小姐。

这话说得有些绝，但也反映出房地产公司在推销商品房的一些做法。那么，房地产公司一般是怎样对其开发的楼盘进行推销广告的呢？我看归纳起来，大概有这么几种情形：

1、向消费者提供某些购房优惠或附带赠送礼品的说明。典型的如赠送车库、送费。
2、对商品房美观性进行质量的陈述。
3、对商品房使用功能质量的陈述。如声明装有进口电梯、网络宽带、可视防盗门铃等。
4、对商品房环境性质质量的陈述。什么“鸟语花香”和“人间仙境”，还有“白领家园”，“时尚居所”等，也有的直接写有多少平方米的人工湖景、多少平方米的喷泉休闲广场、多少平方米的中心绿地。还有小区配套商场、超市、医院、学校、幼儿园、游泳馆、球场、健身房等商业服务、文化体育、医疗卫生公共设施等。
5、承诺“还本销售”。
房地产对商品房所作的这些广告，对消费者到底有多大的杀伤力呢？我先给大家介绍最近在网络上广为流传的一则笑话：

★（一）
一天，一家小影院放映一片子。
广告写到>并有说明：一美女莫名晕倒，七
男人强行拖入森林；等待美女的。。。。。。。。
众人都觉很有吸引力逐买票入场，等到电影放映时，大屏幕出现：
。。。
。。。
。。。
。。。
《白雪公主》
众人气急败坏的走了

★★（二）
隔天众人再次路过小影院，见广告有所变化。
广告写到>并有说明：
一如花美女与七男人的数天惊涛骇浪般的销魂（绝非《白雪公主》）。
众人这次觉得比上次更有吸引力，而且说明不是白雪公主，逐又买票入场。
结果大屏幕出现：
。。。
。。。
。。。
《八仙过海》
众人全晕在场内了

★★（三）
当所有人都决定再也不进入这家影院的时候
却看到广告上写道：本院为真情回报广大支持国产大作的朋友 特别吐血大放送！！！
《七个可爱男孩和一对年轻夫妻曲折的故事》
附言写道：七个可爱的男孩趁年轻夫妻无防备的时候一个一个的进入他们的家 却反被年轻的夫妻所治服 但最后却出现大逆转情况 丈夫被杀 年轻美丽的妻子落入七个男孩的魔掌……
本片情节曲折精彩感人 为广大有婚夫妇培养下一代所必看之佳作！！！
大家听说情节曲折精彩感人而且还是可爱的男孩和年轻夫妻的故事 于是又都禁不住诱惑买票进场了
经过漫长的等待之后 屏幕上终于出现画面了
只见上面清晰的打出了3个大字《葫芦娃》
众人当时就全都吐血了~

真不愧是吐血大放送……

刚才说的故事听起来好笑，但一切又好像是意料之中。好的广告对内心有所期待的消费者来说，确实起来火上加油的功效。怎样揣摩消费者的心里，打出怎么样的广告才能更有效地吸引消费者，那属于广告学的课程了。我今天要讲的内容是，我们该怎么样来看待商品房销售广告和宣传资料？大家可能注意到，《解释》首次将房地产就商品房所作出的一些广告说明和宣传资料定性为要约。“要约”这一法律概念，也随着《解释》的出台第一次进入房地产公司的视野，而成为销售部门常挂在嘴边的“口头禅”。今天给大家讲课之前，公司销售部门就“销售广告”和“要约”的问题和我交流过意见。我想，要弄清楚“要约”和“要约邀请”的问题，应该从《合同法》对要约和要约邀请怎么定义讲起。以后有机会再专题给大家讲《合同法》。

《合同法》第14条规定：“要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。”

《合同法》第15条规定：“要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、投股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。”

根据上述的规定，要约邀请，是指一方邀请对方向自己发出要约。与要约不同，要约邀请仅仅是预备订立合同的行为，对发出人而言没有法律拘束力，即使相对人作出承诺，也不能成立合同。要约和要约邀请最大的区别在于对发出人的法律约束力。在实践中，要判断是要约还是要约邀请往往不是一个简单的过程。我们可以简单地这样理解，要约邀请对发出人没有约束力，要约对发出人有约束力。

那么，怎么样的商品房销售广告和宣传资料属于要约呢？我认为，应从下面三方面的条件来进行认定：

第一、出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺。

这要求说明和允诺是针对开发规划范围内的房屋及相关设施。这个条件比较好理解，就不多作介绍。

第二、该说明和允诺具体确定。

这里面比较容易出现争议的是怎么理解“具体确定”。我认为，具体确定的要求是广告内容应该特定的、不抽象的、不笼统的。比如说小区绿化达到80％，规划内设立商场、超市、医院、学校、幼儿园、游泳馆、球场、健身房等，这些广告应认定为具体确定的条件。像什么“鸟语花香”“人间仙境”，还有“白领家园”，“时尚居所”之类的约定，不说也罢。谁能够说清楚多少只鸟叫多少朵花开就可以算是“鸟语花香”了？至于“人间仙境”更是虚无缥渺。

第三、对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的。

这里面的关键在于消费者依赖这些广告和宣传资料中具体确定的说明和允诺，并使之与出卖人订立合同。

（注：本文是根据余炳荣律师于2005年10月在泰安房地产集团公司讲座讲稿内容整理。余炳荣律师新浪BLOG----http://blog.sina.com.cn/awene，用案例阐述事实越辩越清、道理越辩越明）。

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