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| 中国保险法律网 2010-6-21 来源： 编辑： |
一个完整的繁荣的保险市场，离不开一支合格的、规范的保险代理人队伍，这已成为保险业内外人事的共识。中国人民银行颁发的《保险代理人管理暂行规定》于1996年5月11日正式实施，该规定对于加强保险代理人的管理无疑起到了积极作用。1998年11月成立的中国保险监督管理委员会成立之初就提出对保险公司代理人队伍进行整顿和规范，引导保险代理制度步入良性循环的发展。
近几年来，我国保险代理人队伍发展迅速，自1996年12月开始实施保险代理人持证上岗制度以来，已有约70万人通过保险代理人资格考试，取得了保险代理人资格证书。据统计，我国1998年财产险保费收入499亿元，其中40％以上的业务来自兼业代理人和农村代办业务；寿险保费收入683亿元，其中80％以上来自个人寿险营销员；航空意外伤害险保费收入则90％以上来自设在各机场、航站和航空售票点的兼业代理机构。保险代理人具有独特的作用和特征，首先，保险代理人可以是各种组织、机关和团体，亦可以是个人。这种从业人员的广泛性意味着业务来源的广泛性。凭借保险代理人的社会关系可以促成遍及社会每个角落的保险业务，从而可以有效地推进保险业务的开展；其次，保险代理人一般是独立于保险公司之外的机构或个人，保险公司一般不需要支付代理机构的开办费、管理费及工资等费用，仅仅按照其代收保费的一定比例给其代理手续费，这在很大程度上减少了保险公司开展业务的费用支出。第三，代理人是受保险人的委托开展业务，它的业务范围必须经过保险人的授权，保险公司按《保险法》的要求应当设立本公司的保险代理人登记簿。兼业代理人、个人代理人的教育和培训一般由保险公司承担。
目前保险代理人管理存在的问题
保险代理人制度是目前我国保险公司的主要展业方式，由于起步晚、积累经验少、相应法律不规范等原因，在取得成绩的同时，仍然存在着很多隐患，应引起我们的重视。
要了解保险代理人管理存在的问题，我们先必须了解保险代理人的特点。 保险代理人是根据保险人的委托，由保险人支付代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。
当保险代理人与保险人签订代理合同，保险人与保险代理人之间就存在委托代理关系。在保险人委托代理人代理业务时，保险代理人拥有私人信息，掌握了保险人不拥有的市场信息而处于相对信息优势，被视为代理人;保险人处于相对信息劣势，被视为委托人。保险代理人制度出现的种种问题，根源在于保险人与保险代理人之间存在的利益矛盾和信息不对称。在保险代理人制度中，保险人与保险代理人在选择行动时是依据个人理性原则，他们的行动和决策都是从自己的利益出发，尽可能地追求效率，以最小的代价获得最大的收益。保险人希望保险代理人业务素质良好，工作努力，并且佣金低廉，而保险代理人则希望少努力就能达到较高的报酬收入。
由于这种信息的不对称，存在着逆选择的风险，即：一些思想品质低、个人素质差的“不良保险代理人”利用蒙蔽欺诈、隐瞒实情等不正当的手段，在展业营销时，比那些“优秀保险代理人”具有优势，从而有可能在保单销售数量上、个人收入上也占有优势，这样“优秀保险代理人”会被“不良保险代理人”逐出保险代理人市场，最终会造成保险公司经营风险剧增、形象和信誉降低、保险市场萎缩的不利局面。目前我国各保险公司对保险代理人的选聘大多采用“人海战术”，保险代理人的逆选择问题较为突出，代理人成份复杂，素质参差不齐，一部分代理人专业素质低，在保险业务中吃单、埋单、做鸳鸯单，或者欺诈客户，故意告知不实; 或者对保险公司隐瞒异常风险等等，在消费者中造成了恶劣影响，严重影响了保险业的信誉和健康发展。保险人与代理人签订委托代理合同后，保险人的利益取决于代理人的行动。由于代理人的行为符合个体理性的原则，而保险人不能观测到代理人选择的行动和决策，能观测到的只是代理人行动与决策的结果，如营销业绩等变量，这些变量由代理人的行动和其他的外生随机因素(如国家经济发展状况、利率、通货膨胀率等)共同决定，行动的结果与保险人的利益或者一致或者不一致，这时保险人的利益实现就有可能面临着保险代理人的道德风险。保险代理人可能会选择不努力工作或者私下卖出保险单的行动，而把营销业绩不佳的结果归于因经济发展、政策变动的影响，以期获得努力工作的收入；或者保险代理人采用对投保人错误引导、对保险人隐瞒投保人的非正常风险等投机取巧的手段获取业务而得到较高的佣金，使保险人经营风险增加。
为了解决利益矛盾和信息不对称带来的逆选择和道德风险问题，一般委托人多采用以自己的收益情况为标准给代理人分成合同形式的激励和约束机制，将委托人的部分风险转移到代理人身上。这种机制确实可以激励代理人努力工作，但同时也带来了保险代理人被错误奖励或错误惩罚的负面效应。如代理人确实付出了努力，由于外界因素的影响而使保险人没有获得收益，代理人因此得不到报酬，代理人的努力对自身而言此时成为一种负效应，从而代理人可能就会降低其努力程度，或者离开保险公司，造成保险人教育和培训费用的损失。
保险代理人员的素质参差不齐
各保险公司聘任个人代理人在学历和资力上没有统一标准。有的公司要求大学毕业，有的则中专以上即可，农村保险代理站实际文化程度更低，有的仅初中程度，而兼业代理站的人员属兼职“捎带”办理保险业务，业务知识极端欠缺。对于资力，有的要求有相关业务经历，有的则无此要求。由于保险迫于业务拓展的压力，采用快速增员来拓展业务，使得营销员队伍的整体素质难以令人满意，在代理经营活动中出现的问题也比较多。
手续费执标准混乱
代理人利用个别保险公司急于扩展业务、强占市场的心理，签订了低费率、高回扣的代理协议后，四处争揽保险业务，获取了正常费率与低费率的差价和高回扣的手续费，严重影响了保险客户和保险人的经济利益，扰乱了保险市场健康发展。这种手续费执行标准混乱的情况，也引发了有些代理人不择手段与企业主管负责人和财务负责人相互串通，利用假保单和假收据套取保险费以饱私囊。有些兼职代理人利用特权垄断本行业保险业务，或者为多做业务，变相强制客户保险，损害客户利益。
现行的保险代理人制度具有重展业、轻服务的的局限性由于我国保险市场发展仍属起步阶段，各保险公司对代理人进行的培训、管理措施基本是以展业为基础的，因此使代理制度具有重展业、轻服务的局限性。由于首期保费提取佣金的比例大，所以代理人往更多关注首期保费，忽视后继服务。更有甚者在展业时不向投保人讲明除外责任，一味夸大保险范围，而一旦在保险合同规定的时期内被保险人出险向保险公司要求索赔时，不是原来的代理人已经跳槽，就是代理人矢口否认不予处理，使客户对保险公司的信任度大大折扣。因此，我国保险业经营管理水平的提高与代理制度的成熟和完善是相辅相成的，保险业持续、健康的发展必然要求我们不断为保险代理人制度注入活力，使其克服自身的局限性。
保险行业组织还未能发挥其应有的作用
保险行业协会是保险企业自律组织，它接受保险监督管理机关的，协助监管机关管理保险同业，协调保险同业之间和同业外的关系，维护保险市场的公平秩序。但是，多数城市尚未成立保险行业协会，已成立的也因成立时间短、经验不足等原因而未能真正发挥监督、协调、自律等作用，未能发挥规范市场行为，遏制恶性竞争，维护市场公平秩序的作用。
二、 解决保险代理工作中存在的问题与对策
保险代理网点的迅速发展和对保险代理管理的滞后，造成我国保险中介组织成长的先天不足。规范保险代理人的经营行为，加快发展、完善保险代理网点，统一保险人委托代理的做法已刻不容缓，保监会应下大力气规范保险代理人的经营行为，强化其监管。严格各类保险代理人的佣金制度。可以适当降低第一年佣金的分配比例，适当延长分配年份，克服营销制度重前期展业、轻后期服务的局限性。同时，也可以考虑从佣金中提取部分作为每月固定的收入，或作为底薪以保持代理人队伍的稳定性。其次，进一步加强保险监督委员会对保险市场的监管。对保险代理人的违纪违章行为，以及与此有关的责任者，都必须依法处罚，决不能手软，同时要追究有关公司监控乏力的责任。再次，保险公司内部应该严格规定审批权限和建立风险管理系统，防止不法分子内外串通，同时应对本公司的代理人进行登记，以便培训、检查和考核。
1．改变代理人选聘方式并建立风险抵押制度，规避代理人选聘工作中的逆选择风险
规避代理人选聘工作中的逆选择风险，就要改变目前我国保险公司普遍采用的“人海战术”选聘方式，运用各种科学合理的评价指标考核、选聘代理人精英。虽然这种方法工作复杂、业务量较大，并涉及到应用心理学、决策学等学科知识建立评价指标体系，但此种方法无疑会大大减少逆选择风险，解决目前低劣人员充斥保险代理人队伍，影响保险公司声誉和形象的问题。另外，建立代理人风险抵押基金制度也会减少逆选择风险的发生。例如，在签订代理合同后，代理人缴纳一定金额建立个人风险抵押基金帐户，并在以后每月的代理拥金中扣除一定的比例存入风险抵押基金帐户，直至存满一定数量后不再扣除。一旦代理人在从事业务过程中发生欺诈保户、隐瞒实情等事件，保险人根据损失从风险抵押帐户中扣除一定金额弥补损失，并继续从当月开始扣除拥金的一定比例直至基金帐户存满规定的数量，这样在一定程度上可以防止“不良代理人”的违规行为。
2．设计科学合理的激励、约束机制，减少代理人展业过程中的道德风险
根据委托代理理论，保险人的利益取决于代理人的行动，而保险人观测不到代理人的行动选择，只能观测到代理人的营销业绩变量，因此保险人有必要根据观测到的营销业绩变量，设计一个激励合同对代理人进行奖惩，以促使代理人选择有利于保险人的行动。同时，委托代理理论也证明，除了观测到的营销业绩结果，保险人把其他包含新的信息的变量，如将相对业绩排名比较写进激励合同，使代理人被错误地惩罚和被错误地奖励的可能性变得较小，将会起到积极的作用。
3． 发展和完善我国的信用制度，建立我国代理人个人信誉评价体系
现今的保险公司大多采用“佣金+保底工资”或“佣金+保底工资+无业绩淘汰”等激励合同方式。这些激励合同对于减少代理人不努力工作的道德风险起到了一定的积极作用，但对于代理人私下埋单、错误引导投保人以及对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等道德风险却作用甚微，甚至还有负作用，增加了保险人的经营风险。类似这些道德风险，除了采用风险抵押基金制度防范外，把代理人个人信誉等级的评价因素写进激励合同也是一种很好的促使代理人选择有利于保险人利益行动的方式。
在美国、日本等发达国家，无论是企业还是个人都有信用值，保险人很容易通过某种方式得到代理人的信用值。每一个人都非常珍惜个人的信用和信誉。而在我国，保险人一般很难获取代理人的真实信用，这种信息不对称的状况，很容易被一些道德败坏者利用，给保险人造成损失。只有发展和完善我国的信用制度，营造出全社会珍视信用的宏观环境，才能有效地减少代理人的道德风险。在这个时候，“信誉”是他们获利的重要“资本”。代理人力图使他人相信，同自己保持积极的良好关系有利于他们的长远利益。或者说，当社会存在着道德风险时(包括事前欺诈)，如果代理人能够建立好的声誉和信誉，无疑会给他们带来经济上的利益，因为其他保险人或者投保人更愿意同他们建立业务关系。比如，可以把代理人职业道德的有关因素(包括有无私下埋单、错误引导投保人、对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等)写进激励合同，当代理人一年中没有违反职业道德的行为时，把这些因素评定为A级; 若出现相应的违规行为，则评定为相应的等级。这些因素的评定等级可以用作评定代理人信誉等级的参照指标。
实行资格认证制度
《保险法》规定保险代理人“应当具备金融监管部门规定的资格条件”，这就是说凡是从事保险代理工作的人必须完成《保险代理人专业培训教材》的学习，通过考核先要取得“职业培训证明”，考试合格者由人民银行授权的单位颁发“保险代理人资格证书”。在某一保险公司从事业务还要由该单位向代理人颁发代理证，对于无证或两证不全的代理人，坚决取消保险代理人资格，不允许开展业务。这些措施不仅能够有效的保证代理人的素质，提高代理业务的质量，也可以限制一些单位随意搞保险代理和保险公司随意设立代理点。
4．建立和发展我国的保险经纪人制度
保险经纪人作为独立的专业机构和投保人的代理人，拥有较丰富的专业知识和保险从业经验，他们对保险险种、条款、理赔手续精通熟悉，对保险公司信誉、实力、专业化程度了解，可以根据客户的具体情况，与保险公司进行诸如条款、费率方面的谈判和磋商，为客户花费最少的保费获取最大的保障。保险经纪人参与保险中介市场，弥补了保险中介资源配置结构上的失衡，保护了投保人的利益，可以有效地减少保险纠纷，对保险代理人违规经营的行为产生一定的抑制作用，有助于解决保险代理市场混乱的问题。
5．建立行业管理，争取行业自律
除了政府有关部门的管理，许多国家还有保险代理人的组织，代理人在自己的组织中交流工作经验和信息，并共同制订和遵守一系列行业自律条例及守则。如美国的保险代理人协会、日本的保险推销员协会、香港人身保险从业员协会等。香港人寿保险从业人员协会制订了“职业守则”，来约束成员的行为。
行业自律比政府监管更为有效。保险代理人的行业自律组织可由保险同业公会组织实施。通过行业管理，订立共同遵守的职业道德规范，通过自律，克服和制约同业间恶性竞争带来的不良后果，保持市场稳定发展。
6．加强培训工作，提高代理人的素质
除了要按“资格条件”把住入口关，当务之急还要抓好对现有保险代理人的培训。只有通过不间断的培训，才能使营销人员伴随着业务拓展，不断提高个人能力和素质，提升营销人员的整体水平。通过培训不断提高保险代理人的保险理论水平和实务技能，增强他们的法制观念和树立良好的职业道德。
总之，建立和发展我国的信用制度和代理人个人信誉评价体系，制定并实施代理人风险抵押基金制度，加强代理人的选聘和业务培训工作，可以防范和降低代理人的道德风险和保险人的经营风险，是一条规范和促进保险代理人制度发展的有效途径。
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