房地产营销全案框架

一、营销概况：房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；2、富于竞争，且乐此不倦；3、头脑敏锐，不拘传统；4、感性认识和理性认识相处融洽；5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：1） 以塑造形象为主，渲染品味和意念；2） 展现楼盘的综合优势；3） 体现楼盘和谐舒适生活；4） 直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：1） 地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。

6、广告表现：在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

7、首期广告内容及时间安排：内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：① 楼盘效果图。② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。④ 工地围板的设计、绘制。⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。⑥ 展销场地道路指导牌的制作。⑦ 展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。

五、勾勒卖点途径。

1、确立行销要求： 楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

① 时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。② 生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。③ 安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。④ 方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。⑤ 舒适性：现代化的消费新空间，名人创业成功的故事。具有以符合人性需要为基础的品质。⑥ 选择性：多样化的产品提供多样化选择。⑦ 自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

2、进行消费者背景分析 ：

① 选购本楼盘的动机：A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。C、想在此地长久居住者。D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。E、信赖业主的企业规模与财力潜力。F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

② 排斥本楼盘的理由：A、消费者本人经济能力不足。B、比较之后认为附近有理想的楼盘。C、购买个体者较少，对后市看空。

③ 购买本楼盘的理由：A、对本区域环境熟悉念旧者。B、满现居环境品质者。

3、设计完美的行销动作：① 塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。② 强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。③ 根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。⑤ 销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

六、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。③讲习资料编制完成。④价格表完成。⑤人员讲习工作完成⑥刊登引导广告⑦销售人员进驻。

注意事项：① 对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，你看蒸压加气混凝土砌块建筑构造 。如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。⑴、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。⑵、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。⑶、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。⑷、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。⑸、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。⑹、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。⑺、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。⑻、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。⑼、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。⑾、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。⑿、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）：⑴、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。⑵、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。⑶、回头客户积极把握，其成交机会极大。⑷、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。⑸、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。

房地产基本知识（1）

多层住宅：4～8层的住宅。 高层住宅：10层及10层以上的住宅。 小高层住宅：10～12层的住宅

住宅的结构：是指住宅的承重骨架（如房屋的梁柱、承重墙等），其作用是保证住宅在使用期限内，把作用在住宅上的各种荷载或作用力，可靠地承担起来，同时在保证住宅的强度、刚度和耐久性的情况下，把所有的作用力可靠地传到地基中去。 商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分的。一般可以分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构三种形式，而钢筋混凝土结构建筑依其施工方式的不同可分为：现浇钢筋混凝土结构与预制装配式钢筋混凝土结构两大类。

3、军产：国有房产的一部分。指中国人民解放军部队所有的房产，包括由国家划拨的房产，利用军费开支购建的房产以及军队自筹资金购建的房产）。 ■集体所有房产 :又叫集体产，指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。

■联营企业房产 指不同所有制性质的单位之间共同组成新的法人型经济实体所投资建造、购买的房产。

■股份制企业房产 指股份制企业所投资建造或购买的房产。

■港、澳、台胞房产 指港、澳、台地区投资者以合资、合作或独资在祖国大陆举办的企业所投资建造或购买的房产。 1、合资产：指港、澳、台地区投资者以合资的形式在祖国大陆举办的企业所投资建造或购买的房产。2、合作产：指港、澳、台地区投资者以合作的形式在祖国大陆举办的企业所投资建造或购买的房产。3、独资产：指港、澳、台地区投资者以独资的形式在祖国大陆举办的企业所投资建造或购买的房产。

■涉外房产 指中外合资经营企业、中外合作经营企业和外资企业、外国政府、社会团体、国际性机构所投资建造或购买的房产。 1、中外合资：指中外合资经营企业所投资建造或购买的房产。2、中外合作：指中外合作经营企业所投资建造或购买的房产。3、外企产：指外资企业所投资建造或购买的房产。4、外产：指外国政府、社会团体、国际性机构所投资建造或购买的房产。

■其他房产 指凡不属于以上各类产别的房屋，都归在这一类。包括因所有权人不明，由政府房地产管理部门、全民所有制单位、军队代为管理的房屋以及宗教、寺庙等房产。

房屋的他项权利：是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁权、抵押权、继承权等权利。

典权：是指房屋所有权拥有者有将其房屋典当给他人以获得利益的权利。房屋典当是指承典人用价款从房屋所有人手中取得使用房屋的权利的行为。承典人与出典人（房屋所有人）要订典契，约定回赎期限（即存续期），一般期限是3 年到10年不等。到期由出典人还清典价，赎回房屋。典价无利息，房屋无租。

抵押权：是在不转移房屋所有权的前提下，将标的物的权利置于他人控制之下，为担保的一种方式。抵押人仍享有标的物使用与收益的权利，但无权处置。抵押权人也不可以随意处置抵押物。当合同到期时，抵押人未能达到合同约定，抵押权人可以将抵押物拍卖，并优先获得补偿。

利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（盥洗、便溺、采光、通 风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积： 1、使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）；2、使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。 满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.1米 （含）部分不足房间总面积的一半，则按超过2.1米（含）部分净面积的2倍计 入使用面积。 复式住宅的面积计算也参照同一标准。如果夹层面积部分满足上述条件， 应计入使用面积

个人住房贷款的发放对象是具有完全民事行为能力的自然人，即年满18周岁的公民。

申请个人住房贷款需具备以下条件：1、具有城镇常住户口或有效居留身份；2、有稳定的职业或收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；3、具有购买住房的合同或协议；4、不享受住房补贴的以不低于所购住房全部价款的30%作为购房的首期付款；5、享受住房补贴的个人承担部分的30%作为购房的首期付款；6、有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证人；

贷款人规定的其他条件。 申请个人住房贷款应向银行提供下列材料：

1、身份证件（指居民身份证、户口本和其他有效居留证件）；2、有关借款人家庭稳定的经济收入的证明；

3、符合规定的购买住房合同意向书、协议或其他批准文件；抵押物或质物清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押的证明；4、保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；5、申请住房公积金贷款的，需持有住房公积金管理部门出具的证明；6、贷款人要求提供的其他文件或资料。

二、术语区别与比较

1、复式、跃式、板式、错层

◆跃层式住宅：是指住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接。 优点是：①每户都有较大的采光面，通风较好；②户内居住面积和辅助面积较大；③布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。

◆复式住宅：一般是指每户住宅在层高较高的一层楼中增建一个1．2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3．3米，而一般跃层式为5．6米），其下层供起居用，如炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设有一层的起居室高2米，上层直接作为卧室的床面，人可坐起但无法直立。 优点是①平面利用系数高，通过夹层复合，可使住宅的使用面积提高50％-70％；②户内隔层为木结构，将隔断家具、装饰融为一体，既是墙，又是楼板、床、柜，降低了综合造价；③上部层采用推拉窗户，通风采光良好，与一般层高和面积相同的住宅相比，土地利用率可提高40％。不足在于：①复式住宅面宽大、进深小，如采用内廓式平面组合必然导致一部分户型朝向不佳，自然通风采光较差；②层高过低，如厨房只有2米高度，长期使用易产生局促憋气的不适感，贮藏间较大，但层高只有1．2米，很难充分利用；③由于室内的隔断楼板均采用轻薄的木隔断，木材的成本较高，且隔音、防火功能差，房间的私密性、安全性较差。

◆板式住宅：组合单元式住宅体形的一种。每单元一般为一梯三户。

◆错层式住宅：是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。

2、多层、高层 多层住宅和高层住宅特点：不能简单地说哪种好，应从结构、成本、面积、质量、房型、物业管理收费等多方面考虑。从建筑质量上讲，一般情况下，高层住宅的建造标准、建造质量要高于多层住宅。普通多层住宅一般为砖混结构，而高层住宅为钢筋混凝土现浇，地基深而结实，墙体厚实，不渗水，抗震性能好于多层住宅，整幢大楼不会下沉变形。 高层住宅视野较开阔，空气质量较好，噪音也小；由于楼高，自然风较大，有的房间不需要装空调还可节约电费。但从房屋实际使用面积看，高层住宅的得房率比多层住宅低，即购买相同建筑面积的住房，高层的套内建筑面积低于多层的套内建筑面积。住宅的面积既包括使用面积，也包括住宅的公共部位，如楼梯间等公共面积的分摊。高层住宅由于有电梯、电梯等候间、地下室等，需分摊的公用面积较多层的要多，因而实际得房率要低一些。大多数高层住宅物业管理比较完善，小区环境一般比较优美、舒适，停放自行车、汽车等管理都较好，广西加气混凝土砌块 。电梯、大门入口都有专人值勤，小区比较安全；但高层住宅的物业管理费比多层住宅的物业管理费要高。 高层住宅上下楼有电梯可代步，出入方便，老人、残疾人和病人可以免去爬楼登高之苦；但如果电梯的维修保养不到位，一旦电梯发生故障，居民上下楼比较困难。 然而，从房型构造格局上看，多层住宅要好于高层住宅。由于构造上的原因，一般多层住宅坐北朝南，南北通风，室内使用面积大，房型合理，大开间容易隔开装修。而高层住宅一般采用框架结构，加上又要考虑几部电梯的位置，因而户型设计稍难一点。

◆对于购房款，期房，有些项目有优惠，且让利幅度较大，尤其好楼盘。好楼盘由于市场认同度高，水涨船高，价格隔三岔五就爬上去一点，所以期房的价钱一般比现房较低。但首付压力与现房区别不大。 现房，价格到头了，优惠幅度极小。除非赶上烂尾房，含泪大甩卖。

◆质量控制方面，期房，在工地又可以进出自由的前提下，尤其在关键节点施工时可以参观的情况下，找个懂行的人，质量至少可以做到心里有数。 现房，看着小本创业故事——一分钱菠萝引发的创业奇想。虽然有很多方法、工具可以辅助检验质量，但大部分隐蔽工程都很难做到心中有数。

◆对于选择上期房，除非特热销的项目，一般在户型、楼层、具体位置方面，选择余地比较大。而且到底能不能选择到好房，还需要看消费者的眼光，参谋的水平，终究，大多数东西未成型，多算胜于少算。现房，一是时间晚了，看着加气混凝土气块 。选择余地小了；二是所有的东西都摆在了明面上，不管水平高低，谁都能一眼看出哪套房更好，所以挑套天一机械房的几率就大大降低了。

◆根据市场共识，准现楼应具备以下条件：1、结构完成封顶，离交楼时间不超过半年。此时房屋的建筑施工已经基本完成，一般不存在建筑上的资金风险。2、建筑外型、规模、风格已经显现，初露峥嵘。3、配套基本齐全，即使暂时不齐全，在短期内也有把握解决。如果周边楼盘早已顺利完成配套，发展商与配套部门有良好的合作关系，则不存在完成不了配套的风险。

◆准现楼的特征:价格变化快。准现楼的价格位于飞跃前的临界点。离交楼时间很短，一旦变成现楼，就可跃升为现楼价格。房屋是不动产，但价格是变动的。从价格来看，期楼是有一定吸引力的。对于买家来说，挑选的余地也大。上升潜力大。由于大众对期楼普遍存有担忧，不敢贸然入市，而且期楼房价相对偏低，为准现楼的价格上升创造了很大的空间。风险系数低，保障程度高。准现楼的前期投入在发展商，开发商既可以享受原始的低造价，又不用长期占用资金，这也是构成其内在价值的重要因素。

买准现楼更合算:准现楼的这些特征，决定了买准现楼可使人们对其投入有一种别样的关注。但是，要真正达到广受市场欢迎的程度，还要看其地理位置、价格、质量、交通、配套及内外环境。综合素质好的楼盘，自然会成为市场的宠儿

◆砖木结构住宅：指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。这种结构的房屋在我国中小城市中非常普遍。它的空间分隔较方便，自重轻，并且施工工艺简单，材料也比较单一。不过，它的耐用年限短，设施不完备，而且占地多，建筑面积小，不利于解决城市人多地少的矛盾。

◆钢筋混凝土结构住宅：钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构，如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料（加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配）施工建造的房屋。这种结构具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀耐火能力强、经久耐用等优点而成的住宅。并且房间的开间、进深相对较大，室内活动空间也相应增加，室内空间分隔较自由。钢筋混凝土结构建筑依其施工方式的不同可分为：现浇钢筋混凝土结构与预制装配式钢筋混凝土结构两大类。

◆钢结构：即指主要承重构件全部采用钢材制作，它自重轻，能建超高摩天大楼；又能制成大跨度、高净高的空间，特别适合大型公共建筑。但钢结构建筑价格昂贵，装配施工组织要求高，一般只在高档写字楼宾馆采用，或在工业建筑上采用。

6、协议出让、招标出让、拍卖

◆协议出让：指土地使用权的有意受让人直接向国有土地的代表提出有偿使用土地的愿望，由国有土地的代表与有意受让人进行一对一的谈判和切磋、协商出让土地使用权的有关事宜的这样一种出让方式。 ◆招标出让是指在指定的期限内，由符合条件的单位或者个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定的要求择优确定土地使用（即土地使用权受让人）的出让方式。以招标方式出让土地使用权，不仅要明确合同双方当事人的权利义务，而且要明确投标的效力及招标人在招标期限内应负的责任等。 ◆拍卖又称竞投，有些地方也叫“拍让”。它是指由土地所有者代表在指定的时间、地点，组织符合条件的土地使用权有意受让人到场，就所出让使用权的土地公开叫价竞投，按“价高者得”的原则确定土地使用权受让人的一种出让方式。

7、土地使用权划拨、土地使用权出让

◆土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得的土地使用权，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制，土地使用权也不能进行转让。 ◆土地使用权出让是指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 土地使用权出让最高年限按不同用途确定为，居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、卫生、体育用地50年，商业、旅游、娱乐用地40年，综合或者其他用地50年。国有土地使用权的出让方式有三种：协议、招标、拍卖

8、按揭、抵押

按揭与抵押的主要区别，在于借贷过程中是否发生了所有权转移： ◆ 按揭与抵押在法律上的区别:按揭要产生所有权转移，抵押则不变更所有关系，因此二者当事人的法律地位及享有的权益不同。按揭受益人经所有权转让成为了所有权人，享有担保物的所有权。抵押则不发生所有权转移，抵押人仍保留担保物的所有权，抵押权人是非所有权人，只享有抵押权，即对抵押物的支配权。在按揭诉讼中，按揭受益人以所有权人的身份和名义参加诉讼，而抵押诉讼中，抵押权人的身份只是抵押权人。

◆ 目的及运作上的差异:按揭和抵押担保的基本目的在于保证债务的履行。但二者在目的和运作上仍有区别：◆按揭人按揭的目的在于最大限度地减少风险和尽可能多借得款项；按揭受益人按揭的目的主要是出于保障收益的考虑。理论上，按揭受益人是所有权人，较之抵押权人享有更多权益◆在借款目的上，按揭人的目标指向和按揭物是同一的，借款的目的是购置房屋，取得房屋产权；抵押人抵押借款的目的不是为了取得抵押物，而是为了其他目的的借款。◆运作上的区别：房地产抵押，应当凭土地使用权证书、房屋所有权证书办理。其基本程序是在抵押人先取得产权证的前提下，办理他项产权证，以产权证抵押而持有他项产权证。按揭则是在按揭人尚未取得产权证的情况下进行的。一般是先办理他项产权证作为抵押担保，产权在付清购房款后由房地产开发单位转给按揭受益人，所有权证由按揭人持有。◆抵押和按揭牵扯的当事人不同：抵押一般牵扯两个当事人：抵押人和抵押权人，一般不再需要担保人是单纯的“指物借钱”；按揭是在按揭人在按揭受益人均未取得房屋所有权时进行的，需要原所有人或业主作中间人，以便实现钱、物、权分离状态下的运作。因此，原业主或所有者往往要作为担保人，使按揭有三个当事人“按揭人、按揭受益人、按揭担保人”。

三、新型建材、技术

1、塑钢门窗优点：绝热保温：PVC塑料导热系数只是铝合金的，钢的1400。塑料门窗对房屋散失的能量（不论是采暖还是制冷空调），只有钢窗散失能量的26％，铝合金窗散失能量的30％。 隔音性：塑料门窗采用挤压成型，双层真空玻璃隔音效果大于30分贝。 耐老化：在气温零下30℃至零上70℃之间，塑钢门窗经得起风吹、雨淋、日晒、干燥及潮湿，其色彩、光泽经久如新。 耐侵蚀：塑钢门窗具有高于木材和铝材的抗压、抗拉、抗重击、抗裂、抗膨胀的强度和优于钢铁、木材和铝材的耐蚀性，不受空气、盐份侵蚀。 密闭性：塑钢门窗采用多层密封设计，而且PVC型表面光滑，不易粘着灰尘污物，防尘效果极佳。 高雅美观：PVC可配成各种颜色，如洁白、棕、蓝、红、黄等，消费者可以随意选取，而大框格、宽玻璃的框架结构，则有利于室内采光。如果配以装饰性的金属配件，可美化室内环境。

2、下沉式卫生间：指在主体建造时将卫生间结构层局部或整体下沉离相应楼面一定高度，以使卫生间的水平排水管道埋入其中，然后用轻质材料回填，结构构面只须设一个洞口作排水立管通过使用。排水立管 可靠墙角设置，业主装饰时可用外用弧形隔板遮住。回填层以上按卫生间地面标准做法达到所需的建筑平面，不仅免去维修及使用时的相互干扰，并且占用面积很小，经济实用，单个卫生间增加造价150元（整体下沉），具有很好的价格性能比。而传统的卫生间管道横七竖八布置，维修使用时相互干扰，不方便人们的生活。 避免卫生间管道渍水问题要做好两个方面，可通过建材市场的材料和技术实现：一是使卫生间楼面防水层进入墙体2㎝——3㎝，然后再上翻10㎝左右；二是在露出楼面的下水道周围刷一层玻璃钢胶，塑胶管采用热熔技术使埋入部分的管子无接头、接缝。这样就完全避免内水外渗、回填部分遭水渍泡等问题。