律师开展非诉业务的四项原则

罗春华

我们律师是向社会提供法律服务的法律工作者。我们律师不是商人，但我们律师有商人的某些属性，如业务推广，涉及到专业服务营销知识。谁要说我们律师没有商人的某些属性，那是没有头脑。
如果我们律师职业定位是律师之“本”，那么，四项原则是律师之“道”。从事非诉业务，我们律师除了要讲诚信讲和谐外，还应牢记四项原则：第一，是业务推广的正确定位原则。一生做的唯一一件事就是推销自己。第二，是业务开展的注意细节原则。细节决定成败，精细化执业是一种能力。第三，是业务储备的取法乎上原则。按学者型律师的高标准要求自已，提高法学理论水平。第四，是业务发展的能力平衡原则。市场是我们的大脑，专业和交流是我们的两手，要想使执业生涯可持续发展，市场、专业、交流一个都不能少。
第一、业务推广：正确定位。
我党执政的第一要务是发展，我们律师执业的第一要务是什么呢？是业务推广。发展是硬道理，对我们律师来说，市场才是硬道理。在非诉业务领域，得客户者得天下，没市场者没地位。
为何业务推广是我们律师第一要务？律师事务所作为中介组织本质上是向社会公众提供私人产品，与包括公检法机关在内的国家机关提供的公共产品不同。消费私人产品是自愿的，消费公共产品是强制的。私人产品有比较有选择，公共产品则没有，除非政权更替，或者改变国籍，政府提供的国防、公共治安、义务教育以及司法裁决等公共产品，由不得公民任意选择。因此，我们律师象公检法等国家机关坐等上门是一种官僚作风，丝毫不利于实现我们律师提供的产品。只要我们没有能力强制顾问单位消费我们提供的法律服务，只要我们律师想在法律服务市场上占一席之地，就需要业务推广，而且，要发展、要成功，还要把业务推广放在首位。实践已经证明，成功律师莫不视业务推广为第一要务。
如何业务推广？我们律师正确的个人定位是首要方面。没有正确的个人定位，我们的努力将会缺乏方向，个人定位越清晰越容易成功。企业界讨论定位、市场细分由来已久，我们律师既然具有商人的某些属性，为何不谈个人定位和市场细分？
“来者不拒主义”，让我们永远成为万金油，万金油包治百病，所以身价不高。“专业化主义”则可能在我们成为专业律师之前成了饿死鬼。
笔者主张有条件的律师专业化，定位是有限的，这才符合内地中等城市律师执业的实际情况。在内地中等城市，律师搞律师专业化要有条件进行。因为，我们律师首先面临的是生存问题。没有案源，没有收入，生存是个大问题。开始就谈只办房地产案子或知识产权案子或涉外经济案子，很有可能吃饭都成为问题。而且，过早地专业化也难以实现单位时间里达到收入的最大化。所以，律师的专业化要注意有限地进行。具体地说：一是，要以专业化为发展方向，专业化可以提高专业水平，培养专业特色，形成品牌影响力和核心竞争力；二是，立足一种专业，兼顾几种常见类型案子。一方面，通过代理这些常见案子，解决法律技能及生存问题；另一方面，树立教导式营销理念，运用法律通讯与信箱、讲座与演讲、文章与著述等有别于登广告及上门推销的高智能营销工具，逐步打造公众影响力，拓展专业市场。
第二、业务开展：注重细节。
当今时代是精细化管理的时代，在企业界，细节决定成败已深入人心。我们律师应当借鉴各行各业研究的成果，为我们个人与行业发展源源不断地吸取营养。
在公众眼里，我们律师是个注重细节、讲究严谨、务必精确的群体，公众不会原谅我们律师哪怕是一个标点符号的小失误。但非常遗憾，我们律师在很多方面不注意细节：与顾问单位签风险代理合同时，不严谨，有些顾问单位利用委托合同可以随时解除合同的条款，在快要实现利益时恶意解除，使我们律师的利益受损。一件事打一次电话，即使一件事也不能在3分钟内把事全部讲完，我们律师在客户面前表现得不精明强干。不及时回顾问单位的电话。不善于把法律服务的无形转为有形，等等。这些都是在非诉业务中不注意细节的表现，这些粗枝大叶的行为大大损害了我们律师的形象，损害了我们律师行业。
“君子一言以为知，一言以为不知，言不可不慎。”“敏于事而慎于言”。我们律师要完善非诉业务流程，制定明确具体的执业规范。签顾问合同时，有随叫随到的承诺，应认真兑现，否则，顾问单位会有挫折感。审查文件，原则上，普通文件24小时内审核完毕；重大、复杂的文件根据顾问单位要求及时完成。根据文件的重要、紧急程度，或者出具《法律意见书》或者在文件上直接修改或者电话答复或者当面表明意见，总之，看着酒后驾车的处罚。要能帮助顾问单位有效解决问题。既要准确又要讲效率，既要严谨又不能钻牛角尖，不要过度服务。确有重***律风险的，制作《紧急情况反映》。属于违法事项，我们律师应当对违法性及违法后果予以说明并制作《律师风险提示》，要求顾问单位签收，保护自已。
必要时，我们律师对谈判对方基本情况、资信状况进行尽职调查。如，两家公司成立项目公司合作开发房地产，一方出地、另一方出资，出地方的资产负债情况，土地能否清洁过户，都是尽职调查的内容。如签合作合同开发，要根据司法解释把合作开发的定义向顾问单位明确说明，要求顾问单位在合作开发定义的书面解释签字。我们律师参与谈判事宜，针对谈判涉及法律问题提供律师意见，从法律合法性角度把握谈判，不对公司经营活动不适当干预，不充当交易的杀手。我们律师参与谈判事项应当填写跟踪表，对谈判进程进行记录，并在谈判结束后归档备查。这张跟踪表使我们的无形的法律服务变为有形，让顾问单位觉得他们所花的律师费物有所值。
第三、业务储备：取法乎上。
取法乎上，得乎其中，取法乎中，得乎其下。我们律师做非诉业务，必须具备深厚的法理基础。做非诉业务比诉讼业务，在掌握法理方面要求更高。掌握法理，应坚持取法乎上原则。
为什么要加强法理学习？原因之一是，我们律师与一般公众在法律面前的区别主要是法律素养的区别。信息网络时代，一般公众很容易获得法律资源。正如《生存与尊严：律师的案源从哪里来》的作者，北京的马贺安律律师所说的，学习法理，目的是提高法条运用能力。《律师思考与法庭辩论技巧》的作者刘彤海律师也深有体会地说：给国有企业作法律顾问，除了要有归纳和概括能力外，还要有深厚的法学理论功底。
如何加强法理学习？中国社科院法学研究所梁慧星教授认为法理应区分解释论与立法论。立法论是对法律应该是什么的认识，侧重于对现有法律的批判。解释论是对法律的理解、解释及适用，侧重于对现有法律的运用。笔者主张优先学习解释论，特别是中国现有法律的解释论。人***工委的释义是对法律原则性规定的权威理解、最高人民法院的司法解释是对法律的具体化、审判参考及指导案例是裁判规则的提炼。这些法律资源均是在现有法律框架下的理解、解释及适用。获取信息有成本，掌握解释论应以实务界如学者型律师、专家型法官，特别是最高院观点的理解为重点。至于理论界的观点一般了解，也仅限于参与立法、采纳的意见较多的学者意见。在解释论的王国里获得充分自由时，再进军立法论的王国也不迟。
在解释论的学习上，有必要强调最高院司法解释的极端重要性。最高院研究室对司法解释地位和作用是这样评价的：“新中国成立以来，最高人民法院制发的司法解释，已经成为各级人民法院裁判各类案件的重要依据和法律的渊源之一”。世界各国都重视最高院的司法解释，只不过有判例解释和文字解释的区分。“司法解释是法律从抽象走向具体的媒介，是另一种意义上的法律实施细则，酒后驾车的处罚。对于发挥法律功能，统一司法标准、规范司法行为、确保司法公正具有极为重要的作用。”
既然如此，我们律师对这个客观实际怎么能无动于衷？从司法机关倚重司法解释这个实际出发，我们律师就应优先掌握民诉法及实体法的司法解释。当然光掌握司法解释的条文还不够，还要了解司法解释的立法本意，这个本意没有对最高院业务庭审判指导文件、判解说明的持续关注，也是不大可能掌握从而运用自如的。
比如《关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》第17条。这个条文实际上采纳了人民大学法学院院长王利明教授关于房屋取得产权以登记原则为主，第三人过错原则为辅的观点。这实际上确立了一个裁判规则即房屋没有过户，但过户没有过错也有房屋所有权。人民法院不得查封，实际上是确认第三人对房屋的所有权。还有，不达到法定开发条件转让土地使用权不属于非法买卖土地。建筑工程合同无效，只要建筑工程质量合格，就可以结算工程款。等等。这些在最高院有关业务庭对司法解释的说明均有所体现。
因此，可以说，不掌握司法解释，不理解最高院业务庭的立场、价值取舍，就不会法律实务。
第四、业务发展：能力平衡。
孔子说：“君子不器。”是说人不要象器具一样，只有固定的某一方面的用处。我们作为富有智慧的专业人士，为何有些企业家在骨子里看不起我们，原因在于我们看起来只是一般的服务提供者，只有一方面的作用。如何解决这个变成器物的问题，关键是我们要树立能力平衡观，不能要么只注意专业能力，要么只注重市场开拓。
律师成功的必要条件有三：一市场二专业三交流。有了牌照比市场，有了市场拼专业，有了专业看交流。
据笔者观察，成功律师大概符合三个特征。一是市场方面：业务推广意识强，善于自我营销；二是专业方面：谙熟法理，精于定性；通晓人情事理，长于固定事实；善于概括问题焦点；三是交流方面：逻辑思维能力强；沟通效率高；洞悉人性的优点与弱点；讲究礼仪，善处人际关系。
前面已经说过，业务推广是第一要务，市场问题是我们律师每天清晨起床时第一个考虑的事情。而专业与交流是我们的两手，两手都要硬。做律师，市场力、专业力及交流力的综合素质很重要，三个方面要平衡发展，我们律师也要坚持科学的发展观。天津大学的张勇教授提出成就成功律师的首要因素不是法律知识而是法律技能，是法律技能创造了财富，这个观点是符合实际情况的。笔者认为，法律技能不应仅包含会见、谈判、法庭辩论、诉讼策略，还应包括业务推广、沟通交流以及如何与人打交道等方面。不会自我营销，不会表达、不会与人相处，就不会成为一名成功律师。《论语》里说：“子曰：晏平仲善与人交，久而敬之。”善于同别人交往，相处愈久，别人愈尊敬。我们律师要象晏平仲那样善与人交，获得别人的尊敬。获得了尊严，不愁没有市场，不愁收不到高额律师费。
我们律师应当象企业家那样营销、象教授们那样研究，象外交家那样外交，象演说家那样雄辩。我们律师如果学到这些大家的十之六七，大概可以被称为成功律师。
总之， “君子务本，本立而道生”。我们律师非诉业务的本是什么？我们律师是具有商人某些属性的为社会提供法律服务的法律工作者。我们律师非诉业务的道是什么？正确定位；细节成败；取法乎上；能力平衡。