家财险缘何成为“陪衬”

　　“买新型寿险产品可送家财险”！近日，某保险公司代理人在推销产品时用起了这样的促销手段。其实，家财险作为赠品已不是第一次，此前也出现过“一次性缴纳一年物业费”、“在银行买投资型产品”即可获赠家财险。作为保障家庭财产的险种只有在这种情况下才“露面”，实在让人感到有些缺憾。

　　笔者从银行网点负责人处获悉，随着家庭资产的逐年累加，市民对此类财产保障的需求日益增多，而家财险恰好可提供针对性的风险保障。

　　家财险几乎能够涵盖各类家庭风险，保障范围包括房屋损失、屋内装修和财产，还有盗抢、地震、水管爆裂、家政服务、高空坠物以及宠物责任等附加险可供选择。更值得一提的是，与宽泛的保障相比，家财险保费是普通家庭都可以承受的，最低百元即可，最高不过千元。

　　可有时候，酒香也怕巷子深。

　　虽然家财险的购买渠道已经扩展至保险公司柜面、业务员代理和网上直销，但通常只有在汛期灾害过后，才会有市民主动咨询投保家财险。

　　无庸置疑，由于汛期灾害有偶然性、影响范围时大时小，再加上保险公司续保跟进力度不够，因此一些市民连续几年没有遭遇损失，如何挽救婚姻。便会逐渐降低风险的防范意识。这便使得保险公司的家财险业务收入时常发生波动，难以持续增长。

　　市民王先生表示，由于已经投保了养老险、重疾险和投资型寿险，因此对家庭财产安全的保障需求尤为迫切，但从来没有保险公司业务员主动上门推销家财险；让他更为失望的是，打电话到保险公司咨询时，却被告知需要到所在区营业网点购买，目前不提供上门投保服务。

　　王先生的例子并非个别。看来，问题还是出在保险公司身上———相比车险、企财险和工程险，很少有保险公司愿意花大力气销售家财险。明明以家庭为单位的客户群体总量更大，保险公司却何以不愿意销售家财险呢？

　　家财险件均保费不高，导致业务员缺乏销售积极性是主要原因。某保险公司知情人士透露：“家财险件均保费几百元，车险业务件均保费几千元。花费同样的时间和精力，业务员肯定是选择销售车险业务。此外，车辆事故发生率较高，再加上交强险属于法定业务，因此市民购买主动性也较强。”

　　向市民介绍适合的保险产品，提高市民风险保障意识，是保险公司的本职工作所在。但保险公司实行宣传投入与险种规模相匹配，眼下，各公司宣传投入最大的是占比超过50%的车险业务，保费贡献度不足1%的家财险几乎没有。

　　其实，要提高家财险业务规模也是有章可循的。2007年，太平洋产险与虹口区10个街道签订了社区保险综合协议，拉开了保险进社区的序幕；如今上海社区综合保险已经基本实现全面覆盖。在其保障范围中，就有针对居民住宅火灾责任保险、自然灾害及水管爆裂保险、家庭燃气等，诸多类似于家财险的保障内容。由于社区综合保险属于公益性险种，保障范围较广、保险金额较低，因此家财险完全可以发挥优势，进一步填补保障不足部分。

　　从销售模式上看，人保、国寿、平安、太保等保险公司已经开辟产寿险交叉销售业务，因此家财险销售也可以利用全市数万余名寿险营销员的力量。家财险高保障、低保费的特点，完全可以成为寿险营销员展业的敲门砖业务。

　　目前，不仅家财险面临沦为陪衬的尴尬，寿险业务同样有险种遭遇了家财险的尴尬。例如健康险、意外险等纯保障型险种，就常常被作为高保费、低保障投资型寿险产品的陪衬。这表明家财险纯保障型产品销售乏力，背后反映出保险公司险种回归保障、业务结构调整的动力不足。这不禁让人想到，保险监管部门提出回归保障和结构调整已有一段时间，虽然取得初步成效，但由于背负着沉重的业绩压力，因此保险公司转做内涵价值更高的保障型业务，仍需时间考验。

相关文章

·

·

·

特别推荐

·

·

• ·
• ·
• ·
• ·
• ·

• ·
• ·
• ·
• ·
• ·