2007年03月19日 11:11

连载:作者：王振滔 吴甘霖 出版社:机械工业出版社

近年来，对奥康的评论很多。其中一点就是：奥康似乎有那种“点石成金”的能力。不管什么项目，别人做不好的，一到奥康手上，就立即变活了，而且最后竟然发现是做得极为成功。

黄冈奥康商业步行街的成功，又让人有了更大的疑问：

第一，这一项目以前就有人提议过，但谁都不敢做。或者认为做不好，为何奥康就做好了呢？

第二，奥康此举，不仅自己盈利可观，而且不管是当地领导、老百姓还是到步行街上投资开店的经营者，方方面面都叫好，这又是怎么做到的呢？

对此，本书作者之一王振滔的回答是：

“做生意，最关键的不是资源，而是思路。思路不对，再好的资源也会沉睡；思路好了，死资源也会变为活资源，而且是最能赚钱的资源。

“做生意的最高境界，不是要逼得他人你死我活，而是要通过对商机的独特发现和挖掘，并充分经营好，让各方得利，人人叫好。”

这是一个朴实的总结，但立即引起本书另一作者吴甘霖的强烈共鸣。作为一个研究创新思维20年的专家，他特别赞赏世界首富比尔?盖茨的一句格言：

“人与人之间的区别，主要是脖子以上的区别——大脑决定一切”

现在，让我们通过对王振滔创业过程的分析，来领略为何“大脑决定一切”吧——

（一）要赚体力钱，更要赚脑力钱。

对这一点，王振滔深有体会，自己和奥康每一步的发展，都是“大脑决定一切”的产物：

“我从小不管做什么生意，都能赚到钱，而且往往比别人赚得多，这不是因为我运气好，而是因为我只赚脑力钱，不赚体力钱。”

当年，他十几岁就跟着师傅到武汉做木匠，每天起早贪黑，非常辛苦。

他一边干，一边琢磨：怎么样才能做出点新花样，让更多人认可？

他发现，很多请他们去做家具的家庭，房子都不大，住的人却不少，很多都是子孙三代挤在一套两居室里。

于是他想，如果将一种家具，开发出好几种用途，这样一来，不就可以大大节省空间吗？

于是，看看店面转让合同。他在做家具的时候，就尽可能综合多种用途。比如他做出来的桌子，既可以当饭桌，又可以当书桌，晚上将两边拉开，还可以当床用；一个电视机柜，下面有抽屉可以放杂物，中间的板子拉出来，又是一个小桌子……

结果，他们的生意一下子火了起来，这家还没有做完，下一家就早早开始邀请了。

他也很快被师傅提拔为“脑力工作者”——“设计师”，不必再像其他的师兄弟一样每天敲敲打打做些简单的木工活，而只需要找活，出思路，出点子。

但他并不甘心当一辈子木匠，于是又回到了温州老家，看有没有别的生意可做。

当时温州最流行的工作就是跑供销了。那些人每天都拿着一个笔记本，上面写着一些商品目录，然后推销给别人，拿到订单后，再回到工厂下单、生产，赚些中间费用。

虽然当时跑供销的人很多，可是真正赚钱的没有几个。

尽管如此，他还是想试一试。不过，他并没有像其他人一样，将推销地点放在温州，而是坐上了开往湖北的汽车。

更让人想不到的是，当别人还在为跑不到业务发愁时，他却只在湖北呆了短短几天，就轻而易举地拿回了几十万的业务订单。

同样是做销售，为什么会有这么大的差别？

这就是“赚脑力钱”还是“赚体力钱”的区别！

是王振滔运气好吗？

当然不是！是因为他动了脑筋。

首先，温州做供销的太多了，市场已经饱和，没什么利润；

其次，当时湖北市场还没有被开发，利润空间比较大，而且他在湖北呆过，不仅了解那里市场，而且还有一些朋友可以帮忙。

所以，他去了没呆几天，就跑了几十万的业务回来。

“赚脑力钱”，就可以以小搏大，就会以最小投入获得最大的回报！

赚体力钱，有时候尽管也需要，但是一般不会有那么好的回报，有时还会吃力不讨好。

我们并不否定赚体力钱的重要，但是更强调一点—

勤劳的双脚，也要站在高效的位置上！

（二）从来不存在有没有商机，只存在有没有发现商机的眼睛。

在业界，流传着这样一个笑话：

一个外星人不小心掉到了地球上，不同地方的人有不同的做法：

北京人会问他户口在哪里；

会建一座博物馆，开始收门票；

而温州人呢，则会这么干：

先请外星人吃饭、然后卡拉OK……很快与他成为朋友，然后问他：火星上有什么商机，可不可以一起合作来开发……

这尽管是一则笑话，但温州人重视商机、善于寻找商机的形象却跃然纸上。

商机不是天上掉下来的，而是本来存在的，因为这个世界上本来就不存在有没有商机，而只存在你有没有发现商机的眼睛。

对此，王振滔深有体会。

跟着师傅走南闯北、做了一段时间木匠后，他总在想，能不能做点别的生意。

有一次他回温州老家，发现当地的小商品市场发展得非常快，尤其是扣子，几乎家家户户都在做。

于是他开始琢磨在扣子上做点文章。

刚好这时候，他到了福州，在一户人家做家具。这家的女主人，刚好是当地一家罐头厂的会计。

在闲聊中，他突然想到，用来做罐头瓶盖子的马口铁，不就是做扣子的最好原料吗？

一问之下，对方立即说：

“我们做盖子剩下的那些边角料和破损的盖子多得是，平时都当废品处理掉了！”

“那正好，你们就卖给我吧！反正你们也不要。”

“这可不行啊！我们厂有规定，这些废品是不能随便卖给个人的。”

可能在一般人看来，这个点子虽好，但做起来却有些困难，还不如老老实实继续做木匠，踏踏实实赚钱。

可他却不这么想，而是换了一种思路：既然罐头厂把那些东西当废品，那么就有可能在废品收购站找到它，而且价格也肯定不会太高。

果然不出他所料，那些东西在当地的废品收购站卖得非常便宜，一吨才二三十元钱。但这些“废品”到了温州可是宝贝，一吨要卖四五百元钱。

就这样来来回回跑了几趟，他就轻轻松松赚了几万元钱。

一件物品、一个产品，如果卖不出去，或卖不出好的价钱，我们可能觉得是它本身有问题。

但实际上，可能最大的问题不在物品，而在于我们把它放错了位置。这个世界上，没有废品，只有放错了位置的东西。

只要有一双善于发现商机的眼睛，那么，即使是一堆废品，最终也能变成黄金！

（三）超常的财富，来自智慧的深挖。

那么，怎样才能获得超常的财富呢？

这就需要对智慧进行深挖。

当我们刚刚对话进行到这里时，正好经过温州市最繁华最有名的五马街。王振滔指着靠近五马街路口的一家店说：

“看，那是我们奥康在这条街上开的第一条专卖店。之前是别人开的店面，生意不好，但是到了奥康的手上，很快成了最赚钱的店，甚至创造出了年销售额400万元的奇迹。在这条街上，绝对是名列前茅的。”

奥康的这家专卖店，就是对智慧深挖的结果。一家在别人手里经营不下去的店面，到了奥康手里，就被点石成金。

当时，为了给这家专卖店选址，王振滔在车水马龙的五马街上，站了整整一天，不断地观察来来往往的人群。

经过反复的观察、比较，到了黄昏的时候，他的心中已经有了定论：选择靠近路口的那家店。

这家店面的位置非常好，很抢眼。 但他也发现，这家店的老板很不善于经营，无论是外观设计、内部摆设还是服务质量，都很不到位，因此生意显得冷冷清清。

于是他信心十足地走进去和店里的老板谈判，不出他所料，老板果然有将铺面转让的意思，但仗着优越的地理位置，老板开出了一个很高的价格：一年租金34.5万。但他丝毫没有犹豫，就答应下来了。

他之所以选择这家店，原因有两点：首先，这家店处于五马街的入口处，是惟一可以停车的店面，再往里走，就是步行街；另外，经过观察，他发现，路口店面的客流量往往比里面的大。

于是他对店面进行了重新装修、设计，让整个店面都显得非常大气、醒目。

这家专卖店开出来之后，当年就赢利颇丰。

而且不仅如此，在第一家专卖店开出来后不久，王振滔又决定在五马街上再开两家专卖店。

当时大家都纷纷表示怀疑和反对，认为3家专卖店相隔的距离不过几百米，这样做生意简直就像是左手打右手，完全是互相抢生意的做法，最后肯定全部都会亏本。

确实，按常理，一条街上一般只开一家专卖店，可如果真正进行深挖，就会发现，只要布局合理，在这样繁华的路段，多开几家只有好处，没有坏处。

首先，在一条街上开几家专卖店，会给消费者带来企业实力很强的印象。

其次，这也十分符合消费者逛街的习惯。

这3家店，一家在邻近五马街的入口处，另外两家分别处在步行街的中间和另一端。消费者通常在进入一家店铺后，尽管觉得你的产品还可以，但也不会马上就买，而是想继续再看看。如果，他继续往前走，一看前面还有奥康的专卖店，那他就会进去买了。

结果，这3家店开出了后，不仅没有出现互相抢生意的现象，反而带动了产品的销售，家家都赢利颇丰。

这种做法非常符合奥康倡导的“小城市开大店，大城市开多店”的理念。

在小城市开大店，运用的是“抢占第一”的战术；

而在大城市开旗舰店和在一条步行街上开多家店，则符合了大城市的消费特点和消费者的购物心理，能够达到品牌造势和位置相互呼应，以吸引更多消费者的效果。

奥康这种开店的理念，道理其实很简单，但如果不进行深挖，这样的商机一般人是发现不了的。

因此，我们认为，只要用心去寻找商机，就一定可以发现别人未曾发现的机会，挖掘出自己也想象不到的财富金矿。