公司

电脑，U盘，书籍，资料，以及办公用品，沙发，桌椅，固定电话，复印机，空调，财务用章，销售部公用章，公司网址。

与开发商谈判时所需用的材料：策划委托合同，营业执照，税务执照，法人证明，法人委托书，策划委托合同附件，公司简历，委托书，

房地产

1，放任，3M，威廉-科因，最好的管理就是不管理，因为真正的管理并不是对手下采取管卡压罚四种形式，而是期望和鼓励，忽视和挑战他们，因此管理者需要温和的风格。

2。招聘的目的是为了获得新点子，而不是为了筛选人才；

鼓励，挑战，老板，同事。奖励，惩罚。

3。英特尔 轻看 董事-格罗夫 别担心，尽管去做，非绝对禁止者，就有可能发生。 永续经营。

4。长存----生存。 500强情结 永续

5。深入市场；塌入一线；倾听声音；开放市场。

人才不流动；不可能抓住市场；抗拒，逆反；思想老化。

6。制度培训。

7。人才是属于.....,而不是属于.....

8。前瞻性；厚重感；穿透力。

9。广告投入不少，促销花费巨大，产品不比对手差，为何业绩未见突破，利润反而缩水。

10。成功的品牌寻找他的目标客户群，就象一个party邀请参加者一样，必须有他的一个合适的人群。

11。精易化营销的核心理念：把重要的资源投入到主要客户身上。

没有好的执行力，在好的战略也会胎死腹中。

12。老板应向营销总监讲清楚企业的营销模式和特点。

13。因人成事，因地制宜，因势利导，顺应自然，师法自然，与自然相通，和谐共处。

14。人性化管理：突出以和为贵，以人为主的思想；放任管理：3M公司，挑战管理；创新管理，别担心，尽管去做；人才管理，外来人才。

15。房地产操盘十大忌：前期准备不够，把握市场不准；照虎画猫的项目定位和推广主题；脱离目标客户生活的习性；市场应变能力不足；管理跟不上，忽视售前售后服务；营销推广靠硬广告；炫卖点的过分追求；轻视管理，质量进度不保；操盘手的知识面过窄；以势压人，精神蒙骗；以后的房地产比拼的是对客户生活方式的追求。

16。营销总监：

职业定义：从事房地产行业的市场调研，方案策划，投资管理，产品营销和项目运营等工作的人员。

工作内容：房地产市场调研和产品的营销工作；房地产项目的运营和物业管理工作，建立健全适合本公司的营销管理体系，同时制定出相应的考核标准；贯彻落实公司的各项管理制度；积极参与公司的各项业务；提供有价值的信息资料；落实与实施各项管理制度，接受有关部门的监督；负责实现部门的工作目标；提出改革措施和方案；领导团队完成公司下达的工作目标；创造最佳业绩，同时要提出有益于工作的革新措施与实施方案；工作性计划与团队建设；制定本部门的月度，年度的工作计划并落实实施；负责部门的团队建设，建立良好的工作关系；协助开发部门编制项目的可行性报告及项目的建议书，为集团领导决策提供依据。

能力：组织能力，协调能力，管理能力，洞察能力，沟通能力，应变能力，商务谈判能力，分析能力，逻辑思维能力，市场预测能力，政治理解能力。

工作方式：招聘上----不舒服，不喜欢的人；奖励上----奖励成功和失败，惩罚无所不为；管理上----温和管理，放任管理，制度管理；工作上----深入一线，深入市场；对员工----年轻人的眼力和眼光的人，离公司最远的分工司的人，其他行业的人，没有做过房地产的人；培训上----先领导，后员工，先制度后惯例；对任务----细心，专心，精心；对客户----人心，真心，诚心；对结果----好，很好，更好。

18.销售代表的工作职责：认真执行工作流程及工作规范；负责前期项目开发的市场调查，负责项目开发的时常调查；负责客户的追踪下定；负责收集竞争楼盘的销售情况；与客户保持密切的业务联系；严格遵守公司的规章制度及各项指令；努力提高自身的素质和销售能力；服从领导。

19.销售经理的工作职责：全面主持销售部的各项工作；贯彻落实公司的有关规章制度及各项指令；主持项目开发的时常调查；负责项目推广方案的制定；主持项目销售各极端工作会议的分析总结；参与项目的规划设计；负责销售价格的制定；主持项目销售各家段工作会议的分析总结；协调公司各部门的关系；负责销售人员的招聘考核；负责销售人员对竞争楼盘的分析总结；负责各广告公司提供的相关推广设计作品的初审制定；负责销售任务的制定；负责全程项目策划方案的全面监控。

20.开发商需提供的资料清单：

项目的规划设计；项目的层数，层高；以前开发的项目；项目的位置，交通图；周围及项目内部的情况；项目的性质，政府的政策；公司的现状（注册资本，实力，信用等）；项目的设计公司；项目的户型，面积，平面图，效果图，样板房等；工程的承建单位；项目周遍影响力建筑，公司，医院，学校等；交房标准；双气有无；付款方式及优惠政策；除房款以外的其他费用及收取办法；指定的物业管理公司是哪个公司。

21.CRM客户关系管理

22.挑选房源----实地看房----签定认购书----签定合同----付款方式----保险与公证----验收房屋----物业----产权过户。

23.广告的划分：促销广告；形象广告；观念广告；公关广告。

24.广告策划：广告目标，市场分析，广告策略，广告计划，广告效果测定

25.广告策略：目标市场策略，市场定位策略，广告诉求策略，广告表现策略，广告媒体策略。

26.营销策划内容：

A：总市场定位：前瞻性，市场导向原则，可操作性，成本控制原则，创新性；

B：产品定位：细，精，全，优，新；

C：功能定位：适用型，经济型，环保型，舒适型，生态文化型；

D：品质定位：品质，品德，品牌，品性，品位；

E：客户定位：

F：地位定位：唯一论，中心论，全优论，领跑论，超值论；

G：价格定位：位置定位，品质定位，市场定位，差异化定位；

H：地位定位：革命性，潮流性，补缺性，超值性；

（1）深入研究公司的各项规章制度，了解公司的发展历程，公司的现状以及公司的未来发展方向，发展目标，对公司的规章制度中不合理的要求进行修改，完善公司的营销管理体系，提出营销管理思想，制定出相应的考核标准。深入公司的其他各个部门，了解其他部门的运营情况，处理好之间的关系，为安排销售部的工作做好合理，现实，完全的准备；指定并列出销售部在销售前，中后期所用到的一切资料，表格，以及营销上的各种条理和规程，合理传达公司的精神，提出销售部的革新措施及实施方案；进行房地产区域市场的调研，产品分析，制定营销全程方案框架及营销策略；召开销售部的全体会议，宣布公司的制度及营销策略，同时坐阵一线，与客户交流，执导销售部的工作。

（2）得房率=套内面积/建筑面积

套内面积=墙体面积+实用面积

建筑面积=套内面积+公摊面积

建筑密度=宅基所占面积/小区占地总面积

（3）交定金签定认购协议；交首付签定合同；30日内剩余款到位；银行按揭贷款的办理；合同备案；物业公司进驻；办理房产证，土地正；发放房产证；验房交房。

（4）SOHO的核心价值就是让住在里面的人更加有效率更加方便。

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创业死在心态上 [/U]

创业的经理人最放不下的就是以前的各种荣耀和社会地位。心理上巨大的落差和社会地位的迅速转变，需要很强的调整能力和心理承受能力。该低调的要低调、该奉承的要奉承、该请示汇报的要请示汇报—哪怕他们曾经是你的下属。

对我而言，第一个选择是到外资啤酒企业—无投资风险、继续打工、收入翻倍、工作轻车熟路；第二个选择是和朋友一起创业—有风险、自己当股东、一定时期内收入更低。在极具诱惑和挑战的“创业传奇”引诱下，同时为了证明自己，我选择了创业。当然，还是我所熟悉的酒水行业，唯一不同的是由啤酒转到了白酒。 很多创业者都失败了，“过把瘾就死”似乎成了经理人创业的宿命。失败的原因，我认为是经理人创业后，角色转变了，但心态并没有随之调整过来。经理人创业，要做好以下八个心态的转变。

1.保持良好心态—以老东家为荣。

许多经理人创业相当决绝，与原公司的领导及同事划清界限，形同路人，甚至反目成仇，经营竞品，打击原公司的业务。这种做法往往招致原公司上下一致抵制，直接导致或加速了创业失败。 我从事啤酒销售12年，在四川华润啤酒工作8年多，对公司怀有深厚的感情，也深知华润啤酒在四川及西南地区影响力巨大。

华润啤酒在四川市场的综合占有率在80％左右，典型的相对垄断。在川内，华润产品在经销商群体中有一呼百应的影响力和号召力，华润良好的商誉和实力也非其他企业可以比拟。密布在每一个县的经销商、销售业务员、促销员更是一张强大得可以让对手窒息的网。 如果选择与老东家对抗，无疑自取灭亡。因此，如何做到借船出海，是我首要考虑和面对的问题。我以自己曾身为四川华润啤酒的一员而感到骄傲和自豪，也注意随时宣传、维护华润的品牌形象。

以老东家为荣，不仅没有造成人走茶凉的现象，而且为我带来了丰厚的回报。首先，老同事给予的关心多了，老领导给予的支持多了；其次，当工作中有不懂的财务、法律、职能部门沟通协调问题，可以直接找老同事给予帮助，他们也不用担心你会成为竞争对手；再次，客户对你的信任度迅速提高，客户们不可能都认识和了解我，但华润啤酒良好的商业信誉使他们感觉我值得信任。

2．心态转变—曾经的地位、荣耀已不在。

创业的经理人最放不下的就是以前的各种荣耀和社会地位。一个无论走到哪里都受到同事、客户热情接待的人，现在突然变成了求助者—以前是客户找自己，现在是自己找客户；以前同事、下属万事好商量、马上解决，现在多数同事变成了普通朋友—帮不帮忙还得看对方的时间和交情深浅，一个“拖”字就可以消磨一切。以前客户、同事说要如何如何支持、帮助，现在变成了：“今天我比较忙啊！还要开会，你的事情等几天我帮你办啊。” 虽然短时间内不会落得没人理睬、没人招呼，但是心理上巨大的落差和社会地位迅速转变，需要很强的调整能力和心理承受能力。该低调的要低调、该奉承的要奉承、该请示汇报的要请示汇报—哪怕他们曾经是你的下属。此时怨天尤人，大发世态炎凉、人走茶凉的牢骚，于事无补，还不如坦然接受—事实就是如此。

3．工作时间—8小时之外不再属于自己。

时间不再像以前那么充裕、自由、可以自己安排。8个小时的时间转瞬即逝，一天的工作还没有头绪又告结束。当别人下班后自己也许还在办公室里处理各种事务，也许还在跟客户进行艰苦的谈判，也许还在市场上做调查、搞铺市、走终端、做陈列……当朋友和家人问起吃饭时，也只能用善意的欺骗来搪塞关心自己的人。现在加班不再会被看成是被迫，8小时之外不再属于你自己，躺在床上时还要总结和回忆是否还有事情没有做完；眼皮不断挣扎，明天的事情还必须计划好。以前可以自由安排的业余时间，已经被千头万绪的杂务填充得只剩下感慨—这么多事要是能一天干完该有多好！

4．做好短期内经济收入、生活水平下降的准备。

以前在公司里，除了固定工资外还有住宿补助、生活补助、招待费支持，更有业务兼个人使用的专用车辆。现在一切费用都变成了自己的投入，连自己领的工资都是自己的投入，不过是把钱从左手换到右手。要想让新成立的小公司按大企业的标准支付工资，无异于杀鸡取卵，加速灭亡。 自己创业的人，不能抱怨收入下降，你也找不到人抱怨。因为你既是创业者，又是企业员工之一，有责任和义务为企业做出牺牲、做出贡献。短期的收入下降难免，也是必然和必须要接受的，我不知道个人委托书范本。只有把个人在经济利益和生活水平下降方面所遭受到的损失，看成是应该为企业和股东们所做出的贡献时，才能有更坚定的信心，取得良好的业绩来提高每一个股东的分成—当然也包括自己。

5．节约从办公室用品出发。

多数大企业出来的职业经理，第一个习惯就是喜欢讲排场和气势。办公室要宽敞明亮，办公桌椅要现代时尚，办公用品要高档舒适，办公设备要国际名牌、一应俱全—电脑、打印、复印、传真、扫描、装订、宽带、投影等等；办公室要鲜花点缀，名草名木搭配，就连桌上用的纸张、签字笔和笔芯都要十分考究；办公用专车更是少不了，管理层住所更是要各租一套，装修要高档、舒适、典雅；普通员工招募也是严要求、高标准，大专以下统统不要，清一色本科以上……只有这样才像一家企业，才能有发展前途嘛！

1997年，几位从企业离开的销售老总合伙开了一家大型酒水贸易公司，并成为多家饮料、啤酒、白酒企业全川总经销。几位老总走在一起自然免不了排场和地位，一切配置都与原企业不相上下，在用车上更有过之而无不及。所以，新企业一次性为5位老总、5位股东根据职务各购买了一辆全新业务兼私用公车，不论是上下班、业务走访、还是外出就餐、回家探亲都是各开各车，而事实上只需要一辆5座车就可以解决。而这些用车产生的一切费用，当然得由新公司来承担了。

结果怎样？新公司还没有做成一单生意，货进了不少、车买了不少，绝大部分资金还没有产生效益就已消耗殆尽，导致企业运转困难，优秀人才出走。一年时间不到，众多以前对其看好的供应商纷纷中止了经销权，追讨货款成了他们的第一要务。 所以，我主张节约从办公室做起，即使你是大财团入股投资，也要从细节节约每一分钱。能先对付使用的先用，不能对付的可以买便宜的或二手办公用品，待企业运转正常了，再逐步更新也不迟。

招人也要理性，能不先招高级人才的先不招。高级人才如果在短期内看不到企业发展和进入正常运转的希望，会很快再次跳槽，因为他们对企业和自己的要求都非常高，时间成本是他们必须考虑的。招人量力、量业绩而行，让管理人员兼做普通工作、让优秀人才承担更多更重的工作，是企业短期内节约成本、提升业绩的一个非常好的方法。

6．忘记大手笔和长期战略规划。

吴总是我2002年以前的一位老领导，思路敏捷、喜欢谈论战略、分析事物清晰透彻、工作踏实勤奋、为人友善，在企业时深受下属和员工敬重，都以他为榜样为企业忘我地工作和付出。

吴总2002年上半年下海创业，由于项目选择、运作方式及资金短缺等原因，很快就陷入困境，后虽再次调整项目、追加投入，也运营得比较艰难。我认为其失败原因，除了常见的一些失误外，最核心的问题是没有找准企业及个人定位。

大人有大人的战争，儿童有儿童的过家家。同理，大企业有大企业的经营策略及管理制度，小企业有小企业的原则及做事方法。为自己的小企业找准适合的运作和管理模式，是所有职业经理最应该上的管理第一课。

如果还抱着大企业的经营作风和管理思路去管理还处在成长期的小企业，问题就会层出不穷。大企业讲究的是战略规划、稳健经营、作业标准程序化。小企业讲究的是因地制宜、灵活多变、低成本、低费用、快速见效、快速盈利。

大企业的大手笔、大策划、大战略、大规划在创业初期没有任何实质意义，你需要满足股东们的要求：马上盈利、马上赚钱。长远规划和大手笔也许是他们下一个或几个财政年度后才会关心的问题—等你经营的企业能“活”到那一天再说。

私营企业普遍的现象不是没有战略，而是没有时间允许你去实现你所谓的战略和宏伟规划，无论你的规划和战略多么完美无缺，切实可行，只要不能在短期内实现盈利，后面的任何计划都与你无缘。因为股东们更关心自己的投资什么时候能够产生回报和产生多少回报。私营企业股东们给你的时间及金钱都是要求迅速获得回报的，没有回报就只有走人—做梦去吧，继续打工吧！

7．抛弃幻想，踏实干好每一天。

所有创业者最爱做梦，幻想着企业在自己的带领下如何迅速发展，如何黑马般蹿起，迅速成为一家本地区、本行业领先的企业；自己的产品要如何规划、丰富；自己的人员要如何培训管理；自己的企业要如何茁壮成长，避免失误……如果是上帝，就可以直接点石成金了。

如果你把这些想法讲给一位长期在商海中奋斗，并有所成就的人，他会毫不犹豫告诉你:“你的想法很好，非常有前途。但是我们现在先不谈这些，先把眼前这一件事干好”。

“眼前这一件事”？的确，新办企业的确只有一件事，哪就是如何把自己的产品卖出去、把货款收回来、让企业尽快盈利。只有干好了“这一件事”，其他的事才有可能，否则都是幻想！

8．不要为自己预留后路。

和所有人一样，离开自己为之奋斗了十几年的工作岗位和企业，出来自己创业，并且和朋友一起投下这么多年来辛苦打工攒下来的积蓄，是需要很大的勇气和承受力。幸运的话，你或许有一个资金相对雄厚的合伙人。但不管怎么说，你都肩负着家人及朋友的无限寄托和希望。你的未来，也是他们的前途和生活依靠，你除了要面对复杂的商业竞争环境，还要面对家人和朋友的巨大期盼。所以，你几乎没有任何退路，只能想办法走向成功。

但事实上，包括我在内，都心存侥幸：即使是自己创业失败了，大不了再回去打工啊，三年之后又是条好汉！静下心来时，不免扪心自问，我有几个三年？家人、朋友能允许和承受我失败吗？几年之后，我还是条好汉吗？真的敢再次把辛苦攒下来的积蓄投入创业吗？ 所以，即使你肯定自己创业失败后，能再次回到原公司或者类似岗位，收入也不会少，但你还是要坚定信念，一定要以100％的投入来争取成功，不要为自己预留退路。如果你创业失败，你会给家人和朋友带来巨大的痛苦和伤害，因为他们曾经完全信任你。记住，你已不再是职业经理人，你是追求利润和回报的投资者。

房地产项目开发及房地产营销策划

（时间：2005-10-24 15:07:51）

童渊：著名房地产策划专家、销售实战专家、资深房地产概念设计专家，曾参与百余个项目的租赁、销售、策划，培训过的销售人员愈万人。应邀参与各种讲座、讲演400余场。房地产行业最为活跃的人物之一;

主讲内容：中心城区房地产项目开发及房地产营销策划

今天早上我享受了半年以来最好的早餐。我住在中州宾馆，开的房间是空中楼阁。我记得在1997年的时候我来郑州的时候，我也是住在类似这样的房间里边，接下来八点多钟的时候，跟领导们吃了一顿早餐，给我的感觉郑州的房地产肯定有得作，因为我在香港、在国外在郑州同样可以享受到这么好的早餐，然后我进到这个会场的时候，看到大家的面貌，去看房地产的发展，给我的感觉郑州的房地产肯定是充满了生机，在后面的一个小时，一般我站到台上，没两个小时是不行的，但是组委会只给我50分钟，我知道后面还有顾老师在那，所以我希望我可以把我知道的跟大家分享一下，在97年的时候我来郑州，当时我感觉郑州房地产只是刚刚起步，实话实说，现在郑州市场也是刚刚起步，刚刚起步意味着机会、商机，我来到这儿站到这边跟你们交流，主要是一想跟大家分享一下我的教训和经验，二国美要来郑州求发展，三我来这看看哪一个是人才，可以的话我吸进来。

当然了我也得好好向你们学习，如果国美地产是猛虎的话肯定不如你们的地头蛇。什么叫包装，什么叫销售，什么叫推广等等。我是怎么从乙方走到了甲方。我刚刚到了国美集团做了甲方，今天我们看到台下的人有乙方的有甲方的。我们可以好好的交流一下。什么是房地产定位？在房地产市场里边，最重要的是房地产定位，只要我们把定位做好的话，销售根本不成问题。在北京正在卖的一个项目是叫“国美一层”。三年前把这块地买下来了。因为原来是工业用地，所以需要时间变成住宅用地，按理说两年前就应该推出来了因为我要把所有的定位、策划作好了，一炮打出来。现在我们超过了预期的效果。我们的业务员的佣金从最早千分之十到千分之五到千分之一，但是他们拿的还是非常多。

婚姻是感性的还是理性的？我告诉你们婚姻在我心目中来说是感性的。因为如果理性的话先同居再结婚。很多时候你要弄清楚它是感性的还是理性的。因为理性只有是供应，感性是需求。因为整个市场里我们看到的是供求。我们只可以把我们的供应看的很清楚，几乎10％的上下，但是我们都对我们的需求永远是看不到的，因为你不知道为什么突然间没有了。你也不知道为什么突然间他来了。比如说一个金融风暴，一个2008年。比如说某某的出现。我们可以看到供应是可以算的出来了。所以我们第一件事情就是把这个事情吃透，只有把理性弄清楚以后，然后才可以知道自己对什么有感觉。我们在房地产上面可以做什么样的东西，我们来数数，我们可以做住宅，所谓的低密度就是一个亿的一套房子，当然我想顾老师是最擅长了。最高密度的就是最小的户型。比如说20平米的一个房间。20平米一个房间，有高档的也有低档，最低档的就是最老的胡同里边的小房子，从住宅上面我们定位可以从一个豪宅的大别墅到最后的小户型，这个小户型完全可以到大酒店的小户型。

第二点我写字楼市场不太好。商住楼肯定是未来3—5年的走向。因为外面还有很多人进来，他们想要的我既又可以住，又可以商用。但是档次要高一点点。里面弄好一点外面好点，这个时候你们自己把握一下，我采用中央空调还是不采用中央空调，商业有没有市场呢，在郑州为什么说河南会给人家有这样的感觉呢？因为河南我们中原所有的货源的集散地，因为是中心，因为很多商家都在这里，郑州的商机因为是非常大。我们可以看到商业是很浓厚的，但是这种商业我的感觉是表面上竞争这么激烈，实际上里边的竞争是很残酷的。我们真的是参与自己的整个的商业的话，大家一定要小心，不要只针对投资者要针对最终的用家，我们可以看到，沃尔玛、家乐福、易初莲花进来了。我们在租我们的地方时候买店铺的时候都非常非常慎重，从这一点商业并不是容易做的事情，假如没有足够做的子弹，单位委托书个人范本。假如你不是想我的企业就是往这一方面继续发展下去，如果我们是年轻的企业，如果我们希望我们的企业能够滚动开发的话，我建议你千万千万不要开发。除非你有一块很好的地块。

如果在郑州最好的做的应该是低密度的比如说从1.1－1.2最多到2的住宅。在前段时间我有机会可以去考察两个地段，一个是郑东新区，另外一个是老城区，我认为它也有很明显的东西告诉我们，新区给大伙的感觉是住的很舒服，老城区很方便。当我们在作定位的过程里边，实际上来来去去，我们怎样决定做哪一个比较好，这里没有绝对的答案，就是你得问清楚自己你口袋里边有多少钱，你打算利用率有多高，你拥有什么样的团队，你在做项目的时候，有什么样的特点，我们所说的就是唯一性，综合以上所有的东西，然后决定自己该作什么。

如果在老城区里边，你可以多作一点商业，虽然我说商业不能作，在老城区里边我的住宅可以卖5、6千。但是住宅跟商业如果策划好的话，我完全可以卖到8、9千。小户型有一个特点更多的人能拥有我们整个的房价。我想难就难在您在作同类型东西的如何跟其他人有区别？我们马上想到我们要找一个外面的公司帮你作，定性的定位肯定要比外面的做的好。我一定会请郑州的代理公司策划公司帮我去调研，只有本地的才会清楚本地的是怎么回事。刚才我说过了，理性的东西是公平，你算出来的。需求这东西完全就是感性。下一步我们找设计师、建筑师等。找谁最合适？更重要的你要清楚你的项目所面对的是什么人？举一个例子，在北京的SOHO等等。因为潘石屹锁定他的买家是少数人。最后他发觉少数人喜欢我去拍电影，我就去拍电影。所以我们要研究我们的买家喜欢什么，然后就配备什么样的人去做什么样的事。

做完定位以后，我们就开始第二步，开始包装，我们的名字。但是今天站在台上上的，不是童渊。叫“童小二”。我父亲应该没什么文化，而且对我没有什么期望，反正我能茁壮的成长就行了。我是农村里长大的小孩，童渊就意味着在我们自己的项目里边，我们的名字就是我们的内涵。如果是特别的产品的话，数码大厦，就可以知道科技含量比较高。我举一个例子，最近国美在北京西南四环丰台区摘下了一块土地，总计是8个亿。策划给我提议，我们的案名叫做国美商都，里边有十万平米的高科技中心，含会展中心，10、20万平米的批发市场。里边有鞋、服装等等。加起来地上50万以下10万平米，大家想完之后不错，国美做商业地产，名字肯定很响的。我跟策划部门提了这样的建议，我说能不能把名字改一改。因为所做的项目高度不够高，现在名字我建议董事局改了，叫做北京国际商贸中心，听完之后你们能感觉到什么？就是整个中国整个华北区所有的商贸将会在那里发生。华北地区所有政府的功能都在这个会展中心里边。我再提国美的话，大家感觉到最多也就是卖电器、商都，现在不是一个商都，是整个华北地区的贸易、交易、商贸发生的地方。这就是我们讲的当我们做一个项目的时候，我们的定位跟我们的包装要结合在一起。这叫做“高度”。

我们首先得把名字起的好一点。只要我们的名字选完之后下一步我们要做得特别简单，请大家用眼睛看着我，什么叫“包装”。假如我今天穿着牛仔裤，戴着墨镜，和我现在的打扮感觉是完全不一样的。实际上我们卖的房子都是期房。我们都在卖个梦。为了证实我们的是专业的有实力的，所以们不能说我们是骗，但实际上我们做了很多工作。第一件事情你必须告诉人家你有实力，今天主办单位是大河楼市，建议：如果你做广告的时候，别打广告，因为你必须告诉人家我有钱打得起整版，半版打的小一点给人感觉是不行。你可以把两次三次四次结合起来，我在北京创过这样的记录，就是第一次头版做广告的时候，八个整版，旁边的这些广告公司都说我们有毛病。

我们可以学学《天下无贼》《十面埋伏》《英雄》等等的包装。我们卖房子肯定是一开始的时候，要火一把，后来再慢慢做推广等活动。在包装推广的里边，永远记得把你的钱存在一块。没有一个首富不缺钱的。你把仅有的所有钱集中在一块放在你的推广上，包装上。因为你的样板间代表你的产品，你的样板间是想告诉你你想什么样的人进来。

我有很多这样的朋友，买一套房子50万，花了100万装修。如果家里边有一副画，是50万的，也等于是投入了50万等等。只要你卖的房子是毛坯的话，你就大胆地把样板间堆出来。最好的是品位。一般我们的样板间是找设计师把图画出来以后，施工队就照这个作了。有可能找设计师把这些设计。我们的家具、配置、一般是找办公室主任作。一个家我们去了五星级酒店每一点每一滴都是专家作出来的。就比如我们今天佩戴的贵宾花在国外弄百合很好的，但是这种是我们的传统的，我们一定要重视我们的专业人士的专业能力。我说的是样板间。再有看看我的模样，西装革履为什么我们要有这样的包装，特别简单，你要告诉你的客户你有实力。我非常不明白一件事情，如果说我们在作一个项目的时候，我们整个的广告推广的费用，举个例子说，一年卖两个亿，如果是拿1％就是200万。2％的话就是400万。我们去趟夜总会，大家想硬件蛮棒的，软件怎么样？我不喜欢住裕达进到里边是太冷了是国贸，我喜欢到中州里边住是可以感觉到温情。在我们现场里边一定要放一些高档的东西。我们售楼处里边都要最高档的家具这是为了让客户走进来让他感觉不一样。

我们现场不可能输给一个五星级饭店的咖啡厅。一个五星级饭店的咖啡厅一年的利润跟我们的售楼处的是天壤之别。我们所说的一个圆桌四把椅子怎么坐在这儿，您坐下慢慢谈吧。现在我们做的楼盘都是茶几，下面有一个抽屉，里边有铅笔、计算机、纸甚至还有一个小小的沙盘，上面放一个挨边的电脑。看看中秋节的月饼一块饼一块钱，知道盒子多少钱？100块。吃月饼的时候你就知道什么叫“包装”了。

推广很简单就是告诉人家您正在做什么？我们说推广有两种，一种是我根本不是这么回事，还有另外一种我只想把我自己当做你吧。骗人的东西我不教你们，如果教就要收费的。我们在作推广的东西里边，重点：首先先做最容易的事情。我们现在知道，我们在推自己的房子里边，大部分人会去询问。房地产的这些专家们，这个房子值不值。因为房地产比例已经超过了1/72。所以我们第一件事情是行业里边有声音。因为这样最起码我们的同行不会说我们。在北京，在深圳，大家都流行一件事在开盘的时候都把同行们请过来了。董事长会说别请过来了，会批评我们的东西不行。放心不会的。他只会捧你。当然新天一房地产不是第一家这样赞助论坛的。潘石屹经常办这种会，潘石屹就作了主要的赞助单位。在同行里边也表示我希望跟大家交流的，我认为这种做法是非常明智的。也就是说我们首先先在业内做推广。

第二件，在推广的过程里边一定要学会集中火力，在某一点里边炸出来。我们在初期、高峰期、热销期。预热的时候我们要炒、新闻媒体炒作。我们在爆炸出来的时候是50％，我们曾经在开盘的时候用了开盘的所有的钱，我说你这个项目只有这么办，行就行，不行有就没办法了。没有任何一个商业地产可以卖到三年的。小户型比较尖端的东西都在最短的时间里边，行就行。不行也就不行了。当然对于豪宅来说要长一点点。所以我们在做推广的过程里边，很重要的一点是怎么把控整个的量。就是我刚才说的做就做好的，不做就不做。

想想怎么做推广，《天下无贼》、《十面埋伏》怎么做的？我们做房地产为什么可以拿一年，你也可以拿一个月。这一点大家一定要注意。还有另外一点要大家做活动。

在做活动的时候效果是非常非常了不得。因为我们的口碑传播，因为整个活动的现场会有很多意外的事情发生，要注意：第一点当举办活动的时候，最重要的是请什么人来，两种人一种人是在台上，一种人是在台下。除了专家、嘉宾。更重要的是主持人是谁？当然是想可能这些嘉宾没有一个人认识，但是吴小莉来了，吴大伟来了。有的主持人就会把整个的气氛烘托起来，他会把整个的产品定位拔高。

第二点：现场的气氛怎么去控制。举一个简单例子，我希望顾老师在演讲的时候有更多的像机在你面前，你会感觉到多少人在拍照。记着你们在搞活动的时候，你让员工都配上照相机，这样才会使现场的气氛后面的人感觉到“哇塞”，真是不错。

有一次我走到一个活动里边，我一看，我跟他们说你花了200万吗？后来工作人员告诉我，我们把凤凰卫视等等有名的媒体的标贴上去了。

在全世界我认为中国的媒体是最差劲的。他们的道德很好，但是专业水平实在太烂了。咱们的记者是什么样的记者，现在手机里边也开始拍照了。他说新闻稿弄好了吗？你把照片传过来给我就行了都是这么回事，咱们应该怎么样？我建议你们，在你们的策划部门一定要有一个笔杆非常好的人，记下所有发生的事情，因为我们自己有自己的媒体，我们的媒体是什么，咱们要感谢发明网站的人，我们的网站就是我们的口舌，我们没事搞活动的时候就是可以通过我们的网站就可以传达、传播发挥自己的企业文化，也可以让我们这种企业文化感染到我们的买家。虽然我对这些媒体的评价专业的水准来说真的不是太高。一个小小的记者打一个电话，要老总请他出来吃饭。即使这样，我还是喜欢媒体朋友。因为他们的现场信息实在是来的很快，我们通过聊天，他们有更准的更详细的市场，无论是八卦的或者是准确的信息，所以一定要养成一个习惯，经常跟他们保持联系，适当的时候约个稿件，我认为不要光给他们稿子，甚至让他们动起笔。我告诉你们，我在卖楼盘的时候，打台球的杨锡，他没想到，到了他的会所的时候，大伙都拿出相机，那个时候他感觉香港的记者跟北京的不一样，北京的是什么？说白了，大爷一样，说什么他都说：童总，知道。就是这样。走的时候：“童，东西准备好给我就行◎◎◎

我很希望童渊这样说，希望你们能给郑州的开发商搭一个好好的台子。推广我们在作的过程里边，主要是抓住主流媒体。什么叫“主流媒体”。网站是主流媒体，因为我们现在可以拥有自己的媒体了。我们的地界，什么“地界”就是告诉人家，这就是我们的地方。我下飞机，就感觉都是你的广告的话，我就觉“哇”你把整个郑州都占领了。你的边界你一定要把它拿下，如果你认为你现在是在西边，你的客户移到东边了，你就立一个擎天柱。实际上我们现在讲的广告牌的份量已经开始慢慢的跟报纸的比例打平了。因为他就是一种形象。报纸的作用，就是在当你开盘的时候一炮打出来，所有的策划家都说同样一句话：“打广告的时候，千万别多过两条信息”。只要多过两条人家是看不到的。一定要保持你的新鲜度。为什么很多读者看报纸的时候，会看某一份报纸，因为他有连载的小说，以前在香港很流行这种连载的小说。或者是销售的为什么喜欢去买某一本杂志，因为里边有动画。

这就是要重视我们的广告牌、地界等等。广告里边越简单越好，传达的信息越准确越好，集中火力，当作广告的时候，广告推广的时候“什么时间造什么样的势、用什么样的招”如果没有相应的招放在里边的话。

最后一个说的是销售。实际上刚才讲了，我们的定位做的很好。我们的推广做的很好的话，销售也就那么回事。我在北京13年，我用的业务员超过1万人，这个比例是70％是女的，有30％是男的，现在一万人里边300到500在北京已经是副总级以上的老总们了的，以前我比较喜欢用女的，现在比较喜欢用男的。实际在是太头疼了。在做制服的时候，你好不容易找到一套合适的制服的话，有人会说童总啊，虽然她胖了点，腿粗了点，她是我们的销售冠军啊。男的就不一样了。

做销售这行主要是有两点，我不知道下面有多少人干销售这行，第一点能吃苦，第二点是服从命令。我们今天看到，很成功的销售队伍，顺驰，他们都是吃大锅饭。他们有大的核心，品牌攻势里边叫做团队作战，那我们要求的水平肯定跟个人的是完全不一样。男的跟女的相比的话，为什么现在会有点改变，因为以前买房子的时候更多的是感性。现在买房子越来越理性。我们销售部里很重要的事情是：市场是他作，推广是他做，客服是他做等等，一个销售部里边应该有三个部门：一个是销售总监，销售部，第二个市场总监，市场部，第三个客服总监，客服部。销售部做的工作就是接待客户，对比一下个人委托书范本。谈判签约，还有销控。我们一天卖了210套，外边的人在排队，当然我们的预热做的很好。当天开卖的时候九点钟我跟另外一个搭档，用闭路电视看着外面的情况，不停地销控。推什么东西出来，因为这样做我们卖多了2个点。有一个客户三天卖了八个亿，我用了十天卖完了，太差劲了。所以销售部更重要的是掌握销控价格定位，市场部作的是包装推广定位，客服部最重要的是所有的业务员卖完房子以后拜拜了，那最后交房的时候谁交货呢？当然了你都不知道业务员去了哪里，所以客服部非常重要。经验告诉我们30％的房子是通过老客户介绍的。只要我们牢牢把老客户招待好，我们就多了30％的业务。所以我们的营销中心部门里边，应该分开。

我看到今天的开发商销售总监一脚踢。简单地我们的定位包装推广销售，总结起来，九个字“第一个字是狠，第二个字是准，第三个字是快”。这是定位的过程里边，打的比方，如果你降价的话，千万别说我们促销打九折。九折有什么用？要打八折。你想可以极端的。在两点起码在想的时候你要够狠。作的时候也得狠。打个比方你口袋里边就那么一个整版的钱你就打整版。想好了就去作，因为做第一个跟第二个永远是不一样的。只要你是第一个站到那边的时候，我们知道中国的首富只有一个，我们在92年的时候，我是香港5万名业务员的第二名。当时我上了台，拿的第二名，下了台之后，媳妇说第二就是第二，第一就是第一。所以我不建议咱们在作产品里边物理性的东西千万别作第一。我从来没说我们告别空调时代的思想是明智的。我看到它好的时候我改良它，我超越它。美国人最怕我们超越它。但是有些东西必须要做第一。就是“快、准”。如何做到准，理性很重要，感性更重要。就你拍板的那一刻，很多人说又拍脑了。我们做房地产特别简单，只要有一群非常棒的专家在你后面，第一他们确实专家，第二他们真的很专一的为你去想这些事情，你只要作出决策就可以了。李嘉诚会不会作房地产可能不懂得。但是他是房地产最棒的决策家。所以“准”字后面不是一个企业的老板拍脑袋，而是他脑袋后面有多数脑袋可以让他拍。是我们所说的定位。

包装就是“怕贪梦”。比如我们是一个小小的公司，优惠做活动，“买一送一”，绝对不会是五折，就是抓住贪的概念。卖的永远比买的要精。

1。公司销售部的规章制度及营销管理体系。

2。广告策划，广告的实施时间，实施计划，广告的投入力度与频度，所选媒体分析。

3。营销策略：全程营销推广方案框架

4。广告策划的内容：广告目标，广告策略，广告计划，广告效果测定，市场分析，广告效果评估。

5。市场分析：营销环境分析，客户分析，个案分析，竞争对手分析。

6。开拓性广告策略的定义及使用条例，劝说性及提示性广告策略。

7。CRM----顾客关系管理。

8。整合服务的概念及成功案例。

9。房地产营销理论，理论与实践结合的案例。

10。房地产销售部工作计划制定的依据。

11。房地产市场的营销管理体系。

12。公司的解读；公司的市场形象；公司的发展目标；公司的战略理念；公司的企业理念及企业精神。

13。书籍《市场营销》《有效的项目管理》《项目管理实战手册》《战略管理》《战略管理及案例分析》。

14。近段“金九银十”的波动情况及原因分析。

15。河南地产行业的未来走向及原因分析；国家对房地产行业的宏观调控；中国经济发展与地产行业的关系及影响；近阶段国家有关部门的举动。

16。 商业地产项目的产品策划。

17。河南房地产销售市场行情。

18。策划的含义（全程策划营销方案框架）。

19。国内外地产营销的最新趋势。

20。商品房按揭贷款抵押办理的具体情况。

21。前期物业管理合同。

22。项目市场推广方案。

23。市场分析的研究。

24。销售程序的管理，合同约定管理，销售报表管理。

25。营销环境与消费者市场的购买行为？

26。市场推广方案，广告计划，推广策略，市场分析。

27。产品在市场上的优势。

28。楼盘的形象表现在那些方面？综合优势体现在那里？

29。生活在这里有那些舒适之处？楼盘的设计思想是什么？楼盘所在地的历史渊源。

30。开发商的信誉，品质，深远意义，楼盘的背景，实用率，物业管理有什么不同？

31。本项目价位的合理之处体现在那里？

32。在市场上有什么优势？形象如何？

33。德式建筑风格的特点？欧式，美式，后现代等等。

34。其他竞争项目的推广设计作品？

1。全面主持销售部的各项工作？管理十条例。

2。贯彻落实公司的有关规章制度及各项指令？销售部的管理，营销计划的完成与否，公司一系列政策，公司的要求完成与否。

3。主持项目开发的时常调查？每天下午2---3点进入案场，了解项目开发的情况，每周一，周四与项目工程部协调开发进程及内部规划以及楼盘新的发展情况及变迁。

4。项目市场推广方案的制度？奠基仪式，开盘，销售旺季，封顶，四期广告，每周每人有一晌时间与客户零距离接触，走访客户，了解客户需求，每月组织一次能促进营销的活动，联系广告，媒体，报纸等。

5。主持项目销售的管理工作？培训，制度培训，案场管理，统一说辞，制定各项规章制度，使销售走入正规程序。

6。参与项目的规划设计？与工程部合作进行项目的布置，园林景观，配套设施的合理分布，了解周边交通，经济区域进行群众走访。

7。负责销售价格的制定？了解开发上所要求的均价，参考户型的分布合理制定价格。

8。主持销售各阶段工作会议的分析总结？早会，晚会，周会，月会。分析存在的情况及解决办法，需公司提供那些帮组，销售代表的表现情况，任务的完成量失败或成功的参考，公司需要那方面的合作与配合以及协调，对开发商或代理商有何要求。

9。协调公司各部门的关系？处理好销售部，策划部，工程部，财务部，物业公司的关系，配合销售部的工作，处理好人与人之间的和谐关系。

10。负责销售人员的招聘考核？刊登报纸，人才周刊，人才市场招聘。

11。负责销售合同的制定以及条款的制定？《认购协议》《预约保留协议》《置业计划书》《买卖合同范本》《买卖合同》《商品房买卖合同》正规合同《临时买卖协议》等各种表格。

12。负责各广告公司提供的相关推广作品的初审制定？对比作品的实用性，推广能力。

13。负责销售部人员对竞争楼盘的跟踪分析？每月进行一次竞争楼盘的市场调查，开盘前后每两周进行一次，分析差异性。

14。负责销售任务的制定？根据工作时间的长短，工作经验，及现实存在的情况以及公司与开发上的要求合理制定。

15。负责项目策划方案的监控？监督与控制。

16。市政府的规划的信息收集？了解市政府规划设计的趋向走势，以及发展方向，总结对本项目的影响及SWOT分析。

17。市场分析的研究？市调，零距离走访，客户有需求但没有消费，为什么没有消费？找出客户为什么对产品不满意，那方面不满意？市场的占有率，为什么占有率小于竞争楼盘。目标市场的定位，产品为什么没有进入市场。