在 广交会 中,很多厂商都反映能在展会期间达成的成交是比较少的,绝大多数客户来到展位上都是 询盘 问价,留下名片并要求厂商寄样就转身离去。而厂商按照要求寄样后,客户就石沉大海,杳无音讯了。厂商承担了大笔的邮递费,花费了时间和精力却达不到想要的效果,着实头痛了一把。如何处理好海外客户寄样品的要求,当中有一定的技巧和学问,不知道您掌握了多少。

　　一听 询盘 定真假

　　每个接触的海外客户都要求厂商寄样,此时业务员最必要的是正确判断有效的需求,通过海外客户的 询盘 知道哪些是真正有开发潜力的生意人,哪些只是骗样的过路人,找准了使力点,就能减少业务上的弯路。

　　如果海外的客户要求业务员就某一种产品报价时,同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、要求提供相关证书等; 或者客户察看了厂商的网站或者产品目录发现没有他属意的产品,询问业务员是否可以按照他要求的款式、规格、颜色等生产出他想要的产品;或者客户评估了厂商的实力后,将他想要的产品的图片、目标价格等详细说明资料给厂商。一般来看,如果客户的询盘符合上面的一个或者以上条件,业务员就可以大致判断他们是真正有寄样需求的客户,做到有的放矢。

　　如何处理邮递费

　　从国内寄样到国外,邮递费不在少数,如果多几样样品,花费会更多。因此在海外客户商量寄样的时候,就应该将邮递费考虑进去。此时应该视新客、小客、大客、老客区别处理。

　　对小客和新客,特别他们需要的是快件,业务员可以主动向这类客户说明,厂商很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们,很诚恳地向客人询问是否愿意分担快递费,例如提供到付账号,或者承担一半的样品费,这将是对厂商工作的极大支持,可以寄出更多有新意的样品给客户,也可以许诺将来客人下定单时,从货款总值中扣除掉这笔费用。 此外,厂商可以向客户展示为客人节约快递费的诚意,例如推荐新东西从实用性考虑,在寄样前将照片发给客户(此前必须要求对方留下传真和E-mail),得到确认和电汇后才寄出,并及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。这种方式对一些真正想做生意的客户会有一定的效果。如对方是真想做生意,一定会答应厂商坚持收取邮递费或者分担费用的要求,若对方坚持费用全部由厂商支付的话,就要考虑对方的诚信了。

　　对那些大客老客,因为每年和厂商的生意额很大,也需要大量的样品,如果邮递费都是厂商出的话,是一笔不小的花费。业务员可以诚恳地发信给此类客户,从厂商的财政出发,说明工厂去年免费寄出大量的样品,不但要承受样品的成本,而且邮递费是一项十分大的负担,工厂的利润下滑,运营越来越困难,希望客户需要大批量样品的时候,能提供邮递的到付账户,而小批量样品的邮递费还是由厂商这边承担。老客和大客收到这样的信后,就算还是不肯负担邮递费,也不会再随意要样品了。

　　除了根据分类客户来处理邮递费,还可以根据样品的情况来处理邮递费。

　　如果样品较少,而且价格低廉的话。厂商没有必要吝啬这部分样品费,可以主动向海外客户说明免收样品费,但请客户谅解,由于报价已经很优惠,请其与厂商共同承担一些负担,提供账号,运费到付。真正的客户会谅解也不会计较这部分费用。

　　如果样品比较大,而且价格比较昂贵。业务员可以对客人说,由于太多客户来索要样品又音讯全无,工厂一听到寄样品,就没有多大信心而且不大愿意提供样品。也请客人谅解,先汇样品费过来,运费到付。如果没有账号,就电汇样品费连同邮递费。如果客户只同意负担邮递费不愿意承担样品费,业务员可以建议客户,先付样品费和运费,到有正式下单的时候,再从定单金额中扣除原来的样品费。这样的建议方式通常能让有心做生意的客户接受。

　　寄样的沟通问题

　　寄样就是为了与客户有效沟通,达到下单的目的,因此沟通应该由头到尾贯穿于寄样的过程中。