项目蓄客执行细案

（2010-9—2010-12）

目录：

第一部分：近期宏观市场背景

第二部分：现阶段本案基本情况与面临的问题

第三部分：蓄客期营销节点制定

第四部分：蓄客执行细化方案及图表展示

第一部分：近期宏观市场背景

7月成都市区商品住宅成交35.1万方,8月截止到22日共成交29.99万方,8月整体成交量将会超过7月.由于新政的出台各项目加大促销力度，众多楼盘或明或暗的进行降价销售以不同形式回馈消费者，以保证预期销量，在楼市不明朗下，大多开发商不得不打出优惠大旗吸引眼球，强调刚需制造卖点，以保证销量。项目区域内各楼盘优惠幅也相对较大,主要以排号优惠、开盘优惠、主题优惠等优惠活动为主.下半年本案区域竞争激烈,离本案最近的项目“格陵楠”预计将在9月亮相，此项目占地约10亩，项目定位及户型配比与本案形成直接竞争，晋阳路区域项目“博派”也是纯小户型项目，此项目于8月初已经开始进行排号蓄客，预计会在11月开盘，中海锦城、中粮祥云、华宇楠苑等几个知名开发公司的大体量项目也将于下半年10月左右开盘，由于此类项目体量较大相对产品类别较丰富，中小户型占总量基本在10％左右，所以也会间接与本案形成竞争。

第二部分：现阶段本案基本情况与面临的问题

本案接待中心于6月下旬正式对外接待，截止8月26日来电379组，来访552组，之前只在一些网络房产媒体和一些房产周刊免费刊登了一些关于项目的基本数据，通过此类途径知晓本案的占20％，其余客户均为自然来访，主要是周边原著居名为主，且多为多次置业者，经济承受能力一般，大多无固定职业，由于近期以出台停止三套房的贷款的金融政策，次类多次置业者将面临无法贷款购房。那么我们将面临以下几个问题：怎么挖掘首次置业者？在开盘前如何进行客户意向的梳理和精准的销控？那么通过快速有效的小众营销扩大项目推广辐射半径与按节奏制定步步为营层层设“卡”的整体系列化的客户梳理工具将是关键，项目的蓄客效果将对开盘销售的好坏产生直接影响。

第三部分：蓄客期营销节点制定

营销节点制定图表1

注：此总营节点的执行是建立在“拿预售证之前可以进行收取诚意金”的条件下，因为现在市区在售项目中有的楼盘未拿预售证收取诚意金或排号费，有的则是拿到预售证以后在正式争取诚意金，需公司领导与房管局进行勾通，以便项目执行拿预售证之前收取诚意金或排号费，对项目蓄客起到很关键的作用，如此节点不能执行则启动第2套营销节点。

营销节点制定图表2

第四部分：学会二手房一次性付款。蓄客执行细化方案及图表展示

一、甄别客户诚意一关卡“免费会员优惠卡”发放方案

优惠卡发放的意义：

n 积累诚意客户的重要手段；

n 必须集成非常的权益，保证销售数量；

n 吸引竞争对手的客户；

n 现场活动营造销售氛围；

n 有效的筛选诚意客户的第一步

二、发放时间、地点：

1. 优惠卡发放时间：

2010年9月8日－2010年10月15日

2. 优惠卡发放地点：

【双楠偶寓接待中心】

三、发卡方案：

1、会员优惠卡卡级、发行量

▓ 会员优惠卡卡的卡级

会员优惠卡：持本卡成功认购双楠偶寓住宅物业，均可享受总房款1％的优惠。

▓ 会员优惠卡发行数量

根据现来来访量为300组，按照1：2的比例制作600张，9-10月能完成300张的办理即达到效果。

2、操作方式

2010年8月1日正式对外免费办理会员优惠卡，只需客户带上本人身份证，填写一份办卡申请即可获得一张双楠偶寓会员优惠卡，本公司留存客户身份证复印件及办卡申请表。

3、办卡知须

1）本卡为实名制，仅限持卡人本人及直系亲属（直系亲属仅指父母、子女、配偶）使用，不得

更名和转让（直系亲属使用时需提供相关证明）。

2）持本卡成功认购双楠偶寓住宅物业，均可享受总房款2％的优惠，该优惠仅在购房款中作相应低扣。

）本卡序号不作为最终选房顺序号。

4）一张卡只能作为本项目一套房源的优惠凭证，且对同一套房源不能同时使用多张卡进行 叠加。

5）本卡是享受购房优惠的依据，敬请持卡客户妥善保管，如有遗失，请携有效证件到双楠偶寓接待中心挂失补办，若有任何疑问，请致电028-，本卡的最终解释权归四川博氏投资置业有限公司所有。

4、推广媒体组合

行销、短信、大成房产网

5、物料文本展示

1）双楠偶寓会员优惠卡申领单

贵宾姓名： 性别： 年龄：

证件类别： 证件号：□□□□□□□□□□□□□□□□□

联络地址：

家庭电话： 办公电话：

移动电话： 电子邮箱：

优惠卡卡号 NO. □□□□□□

1.目前的住房情况

□租房 □自己购买的房子 □与父母同住 □其它

2.是否首次购房： □是 □不是

3.目前居住区域

武侯区：□双楠 □红牌楼 □玉林 □紫荆 □桂溪 □其它

青羊区：□光华 □草堂 □金沙 □其它

高新区：□

金牛区：□

高新区：□

市中心：□

4.目前工作区域

武侯区：□双楠 □红牌楼 □玉林 □紫荆 □桂溪 □其它

青羊区：□光华 □草堂 □金沙 □其它

高新区：□

金牛区：□

高新区：□

市中心：□

5.如何知道本项目（复选）

□互联网 □亲朋推荐 □短信 □报纸广告∕夹报∕报纸文章 □围墙∕户外广告∕路名牌 □电梯框架广告 □公交站台 □恰好路过 □直接收到宣传资料 □电视广告 □房产杂志 □其它

6.希望购买的户型

A户型□ B户型□ C户型□ D户型□ E户型□ F户型□ G户型□ 商业□

7．打算哪种付款方式购房

银行按揭购房□ 一次性付款购房□ 其他□

8.希望的住宅单价范围

6000-6500□ 6500-7000□ 7000-7500□ 7500-8000□ 8000以上□

商业单价范围-□-□-□-□-□

9.给双楠偶寓的建议：

申请日期： 置业顾问

（最终解释权归四川博氏投资置业有限公司所有，此表由开发公司保存）

二、甄别客户诚意二关卡“VIP晶钻卡”发放方案

VIP晶钻卡办理方案

优惠卡升级VIP晶钻卡的意义：

n 尽量避免老客流失，通过优惠卡升级VIP晶钻卡加强与老客户的互动和情感

交流，通过累加的优惠稳住老客户。；

n 做好甄别老客户诚意度的工作为开盘打下基础；

n 《VIP晶钻卡申请单》提供客户诚意数据依据，以便及时调整相关营销策略；

发放时间、地点：

※VIP晶钻卡发放时间：

2010年10月18日－2010年11月18日

※VIP晶钻卡发放地点：

双楠偶寓接待中心

发卡方案：

①、晶优惠卡钻的卡级、发行量

▓ 晶钻优惠卡钻的卡级

VIP晶钻卡：持本卡成功认购双楠偶寓住宅物业，均可享受总房款2％的优惠。

▓ VIP晶钻优惠卡发行数量

若免费的优惠卡办理能按预期达到300张，制作200张VIP晶钻卡，10月中-11月中能完成150张的办理即达到效果

②、操作方式

2010年10月18日正式对外免费办理VIP晶钻卡，凡有意向购买双楠偶寓的客户，10月18日—11月18日期间到指定银行（最好是按揭银行）办理2万元开户手续，持本人身份证与2万元开户凭证到售楼部办理VIP晶钻卡申领手续。

③、办卡须知

1）本卡为实名制，仅限持卡人本人及直系亲属（直系亲属仅指父母、子女、配偶）使用，不得

更名和转让（直系亲属使用时需提供相关证明）。

2）持本卡成功认购双楠偶寓住宅物业，均可享受总房款2％的优惠，该优惠仅在购房款中作抵扣。

3）本卡序号不作为最终选房顺序号。

4）一张卡只能作为本项目一套房源的优惠凭证，且对同一套房源不能同时使用多张卡进行 叠加。

5）本卡是享受购房优惠的依据，敬请持卡客户妥善保管，如有遗失，请携有效证件到双楠偶寓接待中心挂失补办，若有任何疑问，请致电028-

6）本卡的最终解释权归四川博氏投资置业有限公司所有

※媒体组合

行销、短信、网络、路名牌

※物料文本展示

双楠偶寓晶钻卡申领单

贵宾姓名： 性别： 年龄：

证件类别： 证件号：□□□□□□□□□□□□□□□□□□

开户行凭证号

联络地址：

家庭电话： 办公电话：

移动电话： 电子邮箱：

VIP晶钻卡卡号 NO. □□□□□□

6.希望购买的户型

A户型□ B户型□ C户型□ D户型□ E户型□ F户型□ G户型□

7．打算哪种付款方式购房

银行按揭购房□ 一次性付款购房□ 其他□

8.希望的单价范围

6000-6500□ 6500-7000□ 7000-7500□ 7500-8000□ 8000以上□

9.给双楠偶寓的建议：

申请日期： 置业顾问

（最终解释权归四川博氏投资置业有限公司所有，此表由开发公司保存）

<VIP诚意排号方案>

排号的意义：

n 开盘前最后一次蓄水，为开盘开闸放水最好准备。；

n 甄别客户诚意的最后一道关，排号的效果将直接影响开盘的销售业绩；

n 做好客户对各房源的意向统计为开盘做好销售控制做准备使各房源均衡出货

n 可适当告诉客户开盘模糊均价试探客户接受度及时做出准确反应

排号时间、地点：

※排号时间：

2010年11月20日－2010年12月3日

※排号地点：双楠偶寓接待中心

※排号对象：已经办理优惠卡或VIP晶钻卡客户

※媒体组合:行销、网络、短信

▓ 日进百金快乐偶遇置业计划

排号即可享受从正式办理排号即日起至开盘前一天合计天数,500元/日/房/每个号的日进百金的超值优惠（仅限开盘一周内成功认购双楠偶寓住宅房源）。

▓ 排号目标绩效

排号数量应不低于100-150个，若不能完成此目标量，应延迟开盘时间，延长排号周期。

排号流程

1.销售人员洽谈客户排号意向；

2.销售人员为客户讲解《VIP诚意排号申请须知》；

3.客户办理排号；

4.客户对《VIP诚意排号申请须知》签字确认；

5.客户填写《VIP诚意排号申请协议》并签字，销售人员作为经办人同时签字。销售经理核对《VIP诚意排号申请须知》、《VIP诚意排号申请协议》及客户身份证明材料原件和复印件，确认协议编号；

6.销售人员携《VIP诚意排号申请协议》、《VIP诚意排号申请须知》，引领客户到财务部门交款；

7.财务部门为客户办理交款手续并为客户开具收据，同时在《VIP诚意排号申请协议》和《VIP诚意排号申请须知》加盖公章；

8.财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户；

9.《VIP诚意排号申请须知》、《VIP诚意排号申请协议》均为一式三份，一份客户保存，一份由财务部门作为收据附件存档，一份由销售部存档；

10.客户等候正式开盘通知,排号程序至此结束。

双楠偶寓VIP诚意排号客户须知

一、 排号客户均可享受从正式签定此协议即日起至开盘前一天合计天数,500元/日/房/每个号的日进百金的超值优惠（仅限开盘一周内成功认购双楠偶寓住宅房源），该优惠仅在购房款中作抵扣。

二、 若开盘后一周内未能认购双楠偶寓任何房源排号优惠自动作废。

三、 排号优惠按照1人/1号/1房/单项优惠的原则执行。

四、 排号协议原则上不转让、不更名、如相关票据及协议丢失请及时与双楠偶寓售楼部联系，否则一切损失自负。

五、 最终解释权归四川博氏投资置业有限公司所有。

客户认可签字：

日期：

经办置业顾问：

VIP诚意排号申请协议

甲方：

乙方：

一、在自愿、公平、公正、平等的基础上，乙方自愿申请成为甲方开发的“双楠偶遇 ”项目诚意排号客户。

二、应乙方要求甲方收取人民币叁万元整作为“双楠偶寓 ”项目诚意金，乙方交纳上述诚意金后对“双楠偶寓 ”商品房拥有房屋优先购买权。三、甲方根据乙方交纳诚意金的编号来确定乙方选房的顺序，乙方应确保“ 双楠偶寓 ”项目正式开盘前所预留的上述电话通畅，如出现停机、关机、盲区等情况未能取得联系，或由于乙方不及时与甲方联系开盘时间以至于乙方不能于“双楠偶寓 ”项目正式开盘时行使房屋购买优先权的，其责任由乙方自行负责.在接到甲方电话通知选房未到现场选房者,其选房顺序自动顺延.四.乙方签定<商品房买卖合同>时,所交纳诚意金即转入房款.五.乙方交纳贰万元诚意金后,购买“双楠偶寓”项目不论采取何种付款方式,均可享受从正式签定此协议即日起至开盘前一天合计天数,500元/日/房/每个号的日进百金的超值优惠（仅限开盘一周内成功认购双楠偶寓住宅房源），该优惠仅在购房款中作抵扣。

三、本协议一式三份,甲方两份,乙方一份,均具有同等法律效力.

特别说明:

1.在“双楠偶寓”购盘诚意金可根据乙方要求无条件退还,但不支付任何利息费用.正式开盘时乙方未能签定<购房协议>或与<商品房买卖合同>,则乙方应在五日内向甲方提出申请退还诚意金,甲方不支付所收诚意金利息.

2.此申请协议权限于一号一房,乙方不得擅自转让该<.申请协议>中的权利和义务.

3.本<申请协议>解释权归甲方所有.

乙方： 甲方：

时间： 时间：

经办置业顾问：

排号客户意向需求沟通表

尊敬的客户:

您好!

感谢您对双楠偶寓一直以来的关注与支持,为了了解您的置业需求,更好的为您服务,请在与置业顾问充分沟通后填写以下内容.

第一意向房号:

第二意向房号:

第三意向房号:

承受的心理单价:6500-7000□ 7000-7500□

7500-8000□ 8000-8500□

承受的心理总价:45-50万□ 50-53万□

56-60万□ 65-68万□

客户姓名: VIP诚意排号编号:

身份证件号:

填表日期: 年 月 日

经办置业顾问:

（最终解释权归四川博氏投资置业有限公司所有，此表由开发公司保存）

排号客户意向统计表(内部使用)