营销管理体制改革稳中求进
2013-01-22 09:33 中国保险报
□本报记者李晓波
在2012年初的全国保险监管工作会议上，保监会主席项俊波指出，要稳步推进保险营销体制改革。在6个月之后的2012年上半年保险监管工作会议上，项俊波再次强调，要稳妥推进保险营销管理体制改革。从“稳步”到“稳妥”，一字之差，却看出了监管机构对于这场关乎行业生存的改革是慎之又慎。
“改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖，直接参与。”对于改革，监管机构除了慎重，还有对自身位置的清楚认识。保监会有关部门负责人就《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》答记者问时指出，平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主体，最清楚其中得失。稳妥渐进地推进改革的各项具体措施，需要调动公司、市场的积极性，发挥市场主体、行业组织的创造性，在实践中逐步探索创新。监管部门起到的主要作用是政策引导、鼓励和支持。
一年来，随着改革的不断推进，积极因素正在不断酝酿和积累，改革也取得长期以来从未有过的进展。
“员工制”渐成热点
继2010年发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》后，经过两年的监管实践和探索，保监会于2012年9月14日发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，其中提到：“引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障”。
对于“多种灵活形式”的说法，保监会有关部门负责人解释道：“可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇；可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员先行先试等等。总之，在不违反国家法律法规的前提下，只要符合‘体制更顺、管控更严、队伍更稳、素质更高’的改革方向和措施，我们都大力支持。”
随着监管部门支持力度的加大，员工制改革也逐步成为一个热点话题。进入2012年，市场上多家机构也开始了员工制改革试点。
据了解，新光海航人寿近期推出了“猎豹个险精英干部培养计划”，小范围招聘22名符合要求的营销员，并与之签订正式劳动合同。此次招聘的营销员除享受国家规定的“五险一金”、法定假日及年假、婚假、产假等假期制度外，还将享有补充医疗保险等与公司员工同等的其他福利。此外，收入也将由无责底薪、绩效奖金、管理津贴、晋升奖金和年终奖组成，并享有不同于该公司普通营销员的专属晋升通道。
建信人寿在2012年底也开始实行“双身份制”，即给营销员每人每天计“一小时的员工制”，然后销售业绩依旧按照代理人的“佣金制”来计算。针对一小时合同制的员工，建信人寿将给予一小时合同的劳动者最低小时工资（根据当地最低小时工资与25元/小时取高者），每日一小时，每月22天，并为这些营销员缴纳“五险一金”。
此外，工银安盛人寿、恒安标准人寿以及华夏人寿早前就已经开始了员工制的试点。另据记者了解，昆仑健康保险公司的试点也已向保监会汇报，目前正在进行中。
“产销分离”大势所趋
保监会在《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中指出，鼓励探索保险营销新模式、新渠道。鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。国家规定婚假多少天。鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式。鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务。鼓励保险公司拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系。
“所谓‘船小好调头’，营销体制改革在中介行业可以说是推进得最快、效果也是最明显的。”一位中介行业人士对记者表示，现在关于中介方面的三个改革任务主要是兼业代理专业化、专业代理规模化以及推进产销分离，而这三个方面中介行业探索都已取得成效。
“产销分离将是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。”中央财经大学保险学院院长郝演苏曾对记者表示，对于当前正在推进的营销体制改革来说，产销分离将是改革的必经之路。
对于产销分离的本质，郝演苏曾做过言简意赅的解释——保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，这种产销分离模式可以帮助保险公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，实现较低的能耗和较高的产能。业内人士指出，通过产销分离带动细化分工，重铸保险行业产业链，也增强了保险代理机构的抗风险能力。
近年来，随着保险市场的快速发展，市场上已有多家保险公司成立了销售公司。截至2012年上半年，保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司。作为国内第一家秉承产销分离宗旨的汽车保险公司，天平汽车保险公司成立销售公司也于近期获得了保监会批准。
保监会有关部门负责人答记者问时表示，保险公司设立保险代理、经纪公司，有利于消化和分流现有寿险营销队伍，推动新生力量和新型销售模式发展壮大，有利于保险业实现产销分离和转型升级，有利于寿险营销体制改革的稳妥进行。
改革还需攻坚克难
“不改没出路，大改没底气，快改有风险。”监管机构对当前改革形势做出了如是判断。确实，对于这场涉及行业方方面面、关乎行业未来的重要改革，监管机构一直采取的就是稳妥推进的审慎策略。“之所以会如此审慎，是因为改革的方向虽然正确，但在具体改革过程中还存在许多现实问题。”业内人士对记者表示。
就拿保险公司成立销售公司一事来说。据了解，保监会批复的保险销售公司业务范围，实际上与保险代理公司的业务范围没有本质区别，保险代理公司的运营模式很简单：代理保险销售保险产品，然后从中获得代理业务收入。保险代理公司的提成一般会高于保险公司营销员的提成。上述业内人士指出，目前保险市场还不成熟，保险销售公司的运营模式还有待进一步观察。
郝演苏也指出，从当前的情况来看，成立销售公司的都是一些中小型险企，像中国人寿、新华保险(,股吧)、中国太保(,股吧)之类的大型险企还没有表现出成立销售公司的意愿。一方面，因为大公司营销员队伍过于庞大，改革牵涉太多，另一方面，因为当前大型险企通过中介渠道、电销和网销渠道的业务已经很成熟，成立专属销售公司的成本太高。
保监会副主席陈文辉就曾直言，当前营销员管理模式改革困难不少，阻力很大。他在2012年保险中介监管专题座谈会特别强调：“我们应当注意和防止三种倾向：一是轻易顺从，使本已松动和不可持续的有严重问题的模式，在监管外力的肯定、支持和维护下，得以继续顽固硬撑；二是对改革可能带来的风险估计不足，理想化地希望通过简单的行政手段快速、激进地推进改革和规范工作；三是对旧体制的改革和新模式的创新求全责备，对新生的市场力量缺乏应有的宽容度。以上倾向将导致新的模式发展不起来，老的模式又改不了，结果可能使形势更加恶化。”
“可见，虽然前途光明，但改革还是需要攻坚克难。”一位业内人士对记者说。
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